Una empresa necesita de una serie de estrategias de comunicación que le permitan generar oportunidades de negocios. A tales estrategias se les conocen como Outbound Marketing. Ellas tienen como centro demostrar el valor de los productos y servicios y así convencer hacia una compra.
No debemos despreciar la importancia de estas estrategias ya que la generación de clientes es el elemento rector de cualquier empresa. Si continúa en este artículo conocerá todo lo que necesita sobre Outbound Marketing y cómo realizar su despliegue.
Tabla de contenidos
¿Qué es Outbound Marketing?
El Outbound Marketing en su significado tradicional constituye un mecanismo de un solo sentido que emplea la empresa para vender sus producciones. Es decir, la comunicación parte del propietario a los posibles clientes y no viceversa.
El Outbound Marketing resulta en un elemento de gran valía a la hora de trazar la meta de generar más ingresos. Se debe también conocer el concepto de Leads, ya que el Outbound Marketing dicta el camino de un potencial cliente desde la etapa de conocimiento a la de compra.
Características del outbound marketing
Estas son algunas de las pautas que distinguen el Outbound Marketing:
- El valor central es el producto o servicio y pasa a un valor secundario el cliente. Es decir, se basa en la marca y lo que ella oferta.
- Se emplean los medios tradicionales para llamar la atención de los clientes, incluyendo los de internet. Dentro de ellos están: radio, televisión, cartelería, campañas email, banners, y los demás medios digitales.
- La comunicación se realiza en un solo sentido, pues es la empresa o marca la que envía un mensaje al público. No se espera ninguna respuesta o interacción más allá de la contratación de un servicio o compra de un producto.
- El enfoque del Outbound Marketing es totalmente comercial, ya que busca vender sin pasos intermedios.
- Es muy difícil medir con efectividad los usuarios a los que realmente llega debido a la forma masiva en la que se lanza.
- Se desea abarcar un gran público con cada mensaje. No segmenta su acción a distintos públicos objetivos y en ocasiones resulta impersonal pues trata de llegar a todos.
Outbound Marketing 2.0 y Tradicional
Con la llegada de Internet se generó un cambio en la forma de hacer publicidad y con ello cambió el Outbound Marketing. El hecho de emplear bien el Search Engine Optimization consigue que cualquier empresa pase a ser más visible para su público.
Es por ello que con el marketing pasivo de contenidos (también conocido como Inbound Marketing) el método tradicional de Outbound Marketing quedó un tanto obsoleto. Esto sucede pues, aunque en Internet los medios son más baratos, el público está más orientado a buscar contenido de calidad antes que ofertas.
Para solventar esta situación, aparece el concepto de Outbound 2.0, que plantea la segmentación y especialización del equipo de ventas de la empresa. En resumen: hay que potenciar los diferentes perfiles de vendedores.
También se basa en averiguar quién realmente posee el potencial para convertirse en un futuro cliente. La segmentación del equipo de ventas quedaría en estos 3 niveles:
- Business Intelligence (BI): Se especializan en el Smart lead, que no es más que encontrar los contactos de las personas que pueden tomar la decisión de compra. La información se le entrega a los prospectores.
- Hunters: Son los encargados de la prospección de los nuevos clientes, a partir del primer contacto usando los Leads, además de definir la mano guía en el proceso de calificación.
- Closers: Solo se encargan del cierre de cuentas, es decir, convertir los Leads calificados en clientes finales.
Este nuevo método de Outbound permite una gran escalabilidad al emplear un equipo de expertos especializados. Lo esencial es no despreciar este tipo de estrategia de marketing, ya que muchas empresas la continúan usando por sus probados resultados.
Relación entre Inbound y Outbound Marketing
Como ya debes inferir, existen dos formas de generar nuevos clientes: pasivamente (a través del Inbound Marketing) y activamente (a través del Outbound Marketing).
El Inbound Marketing tuvo una reciente ascensión por su efectividad, pero es solo otra forma de orientar una estrategia de marketing. Es por ello que antes de seleccionar solamente Inbound o Outbound, es mejor complementarlas en un plan generalizado.
Son dos enfoques totalmente complementarios, pues mientras el Inbound Marketing identifica y atrae los clientes potenciales, el Outbound Marketing identifica los clientes potenciales y enfoca en ellos el trabajo.
Diferencias entre Inbound y Outbound Marketing
Entonces las principales diferencias entre estos dos tipos de marketing serían:
- Mientras que en el Inbound se define a un cliente posible y se intenta atraerlo; en el Outbound se trata de llegar a la mayor cantidad de personas posibles, aunque no se ajusten al cliente ideal. El pasivo apuesta por la sectorización, mientras que el activo por un contacto masivo.
- El Inbound Marketing atrae mediante una búsqueda activa y con permiso del usuario, lo que lo hace no invasivo. Sin embargo, el Outbound aparece sin autorización alguna del usuario, normalmente interrumpiendo sus actividades en la navegación y llamando la atención.
- Los enfoques son totalmente distintos. Mientras que el marketing pasivo se diseña enfocado en resolver las necesidades del usuario, el activo se enfoca en el producto y las ventajas de la marca. Esto sucede porque el Outbound Marketing tiene el objetivo inmediato de vender.
- Entonces aparece la diferencia dentro del tiempo de acción. El Inbound Marketing busca crear un proceso en el que finalmente se concrete la venta, creando confianza en la marca. Por otra parte, los contenidos del Outbound Marketing despiertan el interés y convencen de manera inmediata-
¿Cuál es el más adecuado?
A pesar de los diferentes métodos que emplean, estas estrategias tienen la misma finalidad: aumentar las ventas. En los últimos tiempos, el Inbound Marketing ha demostrado ser más efectivo, pero eso no significa que el Outbound Marketing ya no sea funcional.
Es por ello que las mejores estrategias se logran usando una combinación de ambos y aprovechando sus ventajas. Un ejemplo sería emplear los clásicos anuncios de Internet con una especialización para los clientes objetivo.
Para saber mejor cómo integrarlos y conocer las principales ventajas, siga leyendo los siguientes apartados de este artículo
Estrategias combinadas de Outbound e Inbound Marketing
Como ya se ha explicado, estos enfoques son distintos, pero no se excluyen el uno al otro. El hecho de emplear estas dos estrategias juntas logra maravillosos resultados, mientras que se posea el perfil correcto para implementarlas.
El contenido agresivo del Outbound puede auxiliarse de técnicas de orientación al público. De igual forma, técnicas de Inbound Marketing, como el contenido en blogs, se benefician de métodos activos como la publicidad en redes sociales.
Para implementar las dos estrategias se requerirá de:
- Fishing de Leads
- Calificación de Leads
- Entrenamiento del equipo de ventas
A corto plazo, el método activo se encargará de generar ingresos mientras que el equipo de Inbound se encargará de posicionar la marca ante potenciales clientes. Con la evolución de la estrategia, el equipo de Outbound Marketing se reorientará a los clientes que necesitan más atención para concretarse.
No es recomendable saltarse etapas en la estrategia y realizar un entrenamiento escalable de los equipos comerciales de la empresa. No obstante, ante la duda de aplicar Inbound o Outbound, seleccione los dos e incrementará con más eficiencia sus ingresos.
Ventajas y Desventajas de Outbound Marketing
Muchas de las ventajas y desventajas ya han sido mencionadas de una forma u otra dentro de este artículo. Por esa razón las mencionaremos y explicaremos de forma rápida.
Ventajas de Outbound Marketing
- Necesita mucho menos tiempo que el Inbound para generar los resultados. El Outbound puede traer clientes nuevos en tan solo una semana y dependiendo solamente del ciclo de ventas. Es por ello que el retorno de inversión rápido resulta una ventaja.
- Si se manejan correctamente los datos del proceso, es posible medir los resultados con facilidad. Con ello se pueden redirigir las estrategias para aumentar rápidamente las tasas de conversión.
- Otra ventaja es que aparecen muchos profesionales en esta área del marketing. Excepto en el área de inteligencia comercial (relativamente nueva) existen muchos profesionales de las ventas.
- Se puede validar muy rápidamente la efectividad de cada acercamiento al público. Por su característica masiva necesita en ocasiones de un mes para ello, cuando el Inbound requiere desde 6 meses a 1 año.
- Con la aparición del Outbound Marketing 2.0, ya es posible ser más hábil en el acercamiento a los clientes. Esto fortalece el contacto para las ventas, lo que se traduce en una mejor conversión final en clientes.
Desventajas de Outbound Marketing
- El costo para la adquisición de los clientes suele ser relativamente alto. Generalmente el crecimiento de las campañas se traduce en un incremento del equipo de ventas. Compensar los pagos de publicidad y personal es solo posible con los buenos resultados a corto plazo.
- La otra principal desventaja es el rechazo de potenciales clientes a causa de la forma agresiva en que se capta la atención. La comunicación en ocasiones es bloqueada por filtros de correo o bloqueadores de publicidad en los buscadores. Por ello, en ocasiones, se necesita una inversión de tiempo para potenciar los Smart leads y lograr estrategias realmente asertivas.
Ejemplos de estrategias de Outbound Marketing
Te daremos algunos ejemplos de estrategias que el día de hoy aún son efectivas para el Outbound Marketing. Vale la pena no centrar la atención en una sola estrategia y principalmente usar las que se ajusten más a la visión de tu marca.
Anuncios mediante videos
Emplear los videos como forma de conectar con la audiencia es una de las estrategias más usadas por las empresas. En la actualidad, se ofrece esta estrategia de Outbound Marketing, pero con un enfoque permisivo por parte del usuario.
Es decir, que aparezcan los anuncios en lugares armónicos y atractivos de la multimedia. Además de darle a los usuarios la posibilidad de seleccionar qué anuncios ver y así tener una mejor crítica al recibir el contenido.
Publicación de los contenidos en otras webs
Esta técnica también se conoce como sindicación de contenidos y, por supuesto, requiere de un pago. La principal ventaja es que se multiplica el alcance potencial que tendrá el anuncio, así como sus efectos en las conversiones finales.
Es también muy acertado seleccionar sitios web que tengan relación con la visión de la marca, pues así se asegura una audiencia interesada.
El contenido debe mantener una calidad bien alta, para que el usuario se incentive a compartirlo y consumir las ofertas de la empresa.
Campañas de Email
Una campaña fría se puede realizar con la simple compra de bases de datos a terceros, pero ese método ha perdido mucha efectividad. Por ello debería aplicar lo siguiente:
- Debe indagar en cómo mandar emails de calidad antes de enviar muchos emails genéricos. Usar la información de los consumidores a los que se dirigen puede ser una forma de atraerlos como cliente.
- De lo que se extraiga en el paso anterior puede comenzar a personalizar los siguientes mensajes. Es preciso conectar con el usuario en las conversaciones que cierren la venta.
- Debe sentir la calidez y humanidad en los emails, hacer el texto como una conversación puede ser la solución en este punto.
Anuncios de búsquedas
Como hemos visto, el Outbound Marketing ha aprendido mucho del Inbound y este es otro punto donde las estrategias han aprendido y mejorado. Se debe optimizar el posicionamiento SEO y lanzar las campañas SEM para generar visitas a los contenidos y potenciar que los anuncios lleguen a un número extenso de usuarios.
Se pueden emplear los anuncios de búsqueda para realizar campañas de remarketing. Esto sería acercarse a usuarios que ya han visitado las webs donde posicionamos contenido y que alguna vez interactuaron con los anuncios de la marca. Esto permite campañas especializadas y con mejores resultados de conversión.
Potenciar los anuncios en los que se interesa o ha demostrado interés el usuario logra que no los vea como una incómoda interrupción.
Publicidad en las redes sociales
Las características de los ads de las redes sociales se parecen mucho a las anteriores. Sin embargo, se distinguen por enfocarse en el comportamiento y preferencias de los usuarios en lugar de en las palabras claves.
El pago de estos servicios publicitarios se adapta al Outbound Marketing pues permite la masividad en el alcance de los anuncios y con gran efectividad.