¿Qué tipos de clientes hay y cómo tratarlos?
En el mundo de las ventas siempre es un gran reto captar clientes fieles y sistemáticos. Para facilitar el proceso de aceptación del cliente se han establecido varias líneas en lo que respecta a sus diferentes tipos. Esto es con el objetivo de enfocarse en las diferentes personalidades e inquietudes de cada uno.
El vendedor para aumentar sus ventas primeramente debe aprender a reconocer los gustos de cada cliente, para establecer una correcta y productiva comunicación.
Si intentas vender algún producto a un comprador sin conocer su estilo o carácter, estarás haciendo un trabajo a ciegas, que por lo tanto no es algo seguro, puede ser frustrante a veces. Puedes poner en riesgo la satisfacción del cliente, perdiendo así sus compras reiteradas.
Por esto es tan importante que reconozcas a partir de un previo estudio y preparación las personalidades y tipos de consumidores que se acercan a ti. Podrás entonces hacer una venta exitosa y asegurar clientes leales y una buena recomendación de su parte, ampliando así tu fama en el mercado.
Recuerda que un comprador complacido puede ser el anzuelo para muchos más. Aquí te traigo una amplia disertación de los tipos de clientes hay y cómo debes tratarlos.
Tipos de clientes hay según comportamiento
Existen varios tipos de clientes hay que se comportan de forma diferente en cuanto su frecuencia a la hora de comprar o en la densidad de las compras.
No solo podemos considerarlos así a aquellos que nos conocen y nos compran. También podemos llamar de la misma forma a quienes les podemos cubrir sus necesidades con nuestros servicios pero que aún no nos conocen.
Para planificar una buena estrategia debes saber identificar a los distintos tipos de clientes hay para que trabajes en función de cada cual, y asegures tus ventas o hasta las multipliques. por lo que conocer qué tipos de clientes hay es clave.
Compradores presentes
Estos son los que nos compran de forma periódica, son los que llamaríamos fijos. Estos son la fuente de los ingresos presentes. Como en todos los tipos de clientes debes garantizar que continúen solicitando sistemáticamente los servicios de la empresa.
Clientes Potenciales
Son aquellos que no nos conocen pero que tienen las necesidades, deseos e inquietudes que somos capaces de cubrir. ¿Qué tipos de clientes hay? continua leyendo.
Clientes activos
Son el tipo que compran actualmente o hace muy poco tiempo. Son también aquellos que vuelven con frecuencia demostrando satisfacción por los servicios.
Clientes pasivos
Son los que su última compra fue hace mucho tiempo. Puede ser debido a la insatisfacción con la venta o los servicios, o bien podría ser porque no tiene necesidad de ninguna de nuestras ofertas.
Clientes frecuentes
Estos son los que con regularidad nos compran. Esto es señal de satisfacción con la empresa y el producto que adquirieron. En estos casos debes tratarlos como valiosos e importantes. Debes darles prestaciones diferenciadas para mantener su lealtad e incentivar su seguridad en nuestra empresa.
Compradores regulares
Estos son los que compran en tu establecimiento pero no son fieles a él, también suelen hacerlo en otros. Es necesario que con este tipo tengas un trato especial para lograr incrementar su satisfacción, y de esta forma puedes hacer que vuelva con mayor frecuencia.
Clientes ocasionales
Existen compradores que compran una vez cada un largo tiempo. Es cierto que el objetivo es convertir a cada uno en un cliente que nos solicita frecuentemente. En este caso debes en el primer servicio que le des, solicitar algunos datos que te permitan conocer más adelante las posibles razones por las cuales no ha vuelto y a partir de esto actuar.
Clientes con alto volumen de compras
Son aquellos que compran mayores cantidades de producto que los demás. Estos son claramente un tesoro. Se les debe dar una atención y servicios personalizados para lograr retenerlos.
Clientes con un volumen normal de compras
Son clientes que realizan compras con un volumen promedio entre los demás. Estos también son valiosos. Puedes emplear estrategias para lograr aumentar si fuera posible su interés por otros productos de la empresa.
Clientes con escaso volumen de compras
Estos son los que tienen bajo volumen de compras y suelen ser ocasionales. Cómo ya mencionamos anteriormente, puede ser por insatisfacción o por inseguridad con la marca. Por esto debes estar claro de cuáles pueden ser las causas, inspirarles confianza y darles un trato especial.
Tipos de clientes hay según su satisfacción
Es importante que tengas claro cuán satisfechos o no están tus clientes. A partir de este conocimiento podrás prever muchos de los puntos antes mencionados y actuar justo en el problema. De esta forma podrás recuperar su interés por tus ofertas. Enfócate en los tipos de clientes hay a tu alrededor y estudialos.
Clientes complacidos
Son aquellos que están sorprendidos con la calidad de los servicios. Claramente superaste sus expectativas, logrando una lealtad y afinidad emocional con tu producto o marca. Para mantenerlos en este punto no resultará muy fácil, por lo que debes mejorar aún más con ellos.
Compradores satisfechos
Son los que se sienten identificados con tus ofertas, cubres sus expectativas. Pero aunque suelen ser bastante fieles, pueden cambiar de vendedor ante una mejor oferta. Debes procurar que ninguna promoción de otro proveedor sea mejor que la tuya. Garantiza en ellos unos clientes más que complacidos y fieles.
Clientes indiferentes
Son del tipo que no se inclinan mucho por tu oferta. Mantienen una actitud indiferente y neutral. Puedes intentar proponerles algo según sus intereses, ya que este comportamiento puede ser debido a que tu ofrecimiento no encaja con sus expectativas.
Clientes insatisfechos
Con estos suele ser difícil revertir su insatisfacción por el producto. Normalmente demanda de esfuerzo restaurar su confianza, lo que no te puedo asegurar que siempre surta efecto. Pero funcione o no, debes empeñarte por recuperar la confianza del cliente.
Un cliente inconforme es muy peligroso para la fama de tu marca, es importante remediar el problema causante de la misma.
Tipos de clientes hay según su influencia
La influencia que pueda ejercer tu comprador es un perfecto punto en el cual fijar tu atención. Esto consiste en la fama o reconocimiento que pueden tener determinadas personas que arrastrarán una buena cantidad de clientes a tu establecimiento.
Clientes con gran influencia
Son capaces de alzar tu marca o destruirla con un simple comentario. Pueden ser actores, deportistas, influencers, etc. Debes lograr su recomendación, ya sea mediante palabras o el uso en público de tus productos. Este favor puede costarle un poco más a tu negocio pero valdrá la pena.
Clientes medio influyentes
Estos tipos de clientes ejercen influencia sobre un grupo más pequeño de personas. Pueden ser médicos, bloggers, entre otros. En tal caso no le cuesta nada a tu negocio su recomendación. Solo basta con que estén satisfechos y complacidos.
Clientes con influencia familiar
Son aquellos que ejercen gran influencia sobre sus amigos o familiares. Es debido a que son considerados expertos en ciertas áreas, ya sea en el maquillaje, cocina, moda, etc. Solo basta con que se encuentren realmente complacidos y tendrás multiplicada tu clientela.
Tipos de cliente según su personalidad
Todos los clientes tienen personalidades diferentes, cada cual es único. Debes conocer cuáles son estas particularidades, y saberlas identificar en ellos, eso es básicamente psicología. Conociendo de esto podrás ayudarlos en la elección del producto, o bien, saber cómo reaccionar con personas un poco exasperantes.
Cliente tímido
Estos son los que no se sienten cómodos dando sus opiniones. Sabrás si son tímidos, cuando evitan mirarte a los ojos o intentan mantener cierta distancia.
Con respecto a ellos debes tratar de ser cálido, darle confianza. Ofrécele catálogos u otros medios visuales que hagan más fácil su interacción contigo. No lo hagas hablar en presencia de otros compradores, pueden sentirse un poco incómodos al respecto.
Clientes agresivos
Estos tipos de clientes son el peor de todos. Suelen ser personas de constante mal humor, propensas a formar discusiones por algún error o por algo que no es de su agrado. Pueden llegar a ser ofensivos y violentos.
Debes mantener la cordura, ser paciente, pero firme. No los intentes convencer de manera autoritaria. Muéstrales alternativas del producto o intenta buscar una solución a su problema. No te pongas a su nivel, esto puede generar un mayor conflicto que no será bueno para la reputación de tu empresa. Estos tipos de clientes hay que tratarlos con mucho tacto.
Clientes exigentes
Los clientes exigentes son bastante comunes, y no tiene nada de malo o inquietante en que quieran un servicio perfecto. Son dados en ocasiones a pedir cosas más allá de lo posible o fuera de nuestro alcance.
Solo debes ver si lo que pide es posible o no, en caso de que no lo sea deberás darle las explicaciones convenientes. Si exige algo a lo que tiene derecho debes concedérselo. Procura tener paciencia ya que este tipo de personas suelen creer que se las saben todas.
Debes escuchar sus recomendaciones para mejorar tus productos, pueden serte muy útiles sus consejos. Muéstrate agradecido por sus señalaciones.
Clientes impacientes
Son un poco exigentes con la urgencia del servicio o el producto. Creen que deben ser tratados con prioridad o que pueden violar algunos puntos. Evita tener enfrentamientos con ellos, puedes mostrarles por escrito las reglas y procedimientos invariables para que queden claramente convencidos.
Es importante que mantengas la firmeza y que no le des la razón, pues esto sólo reforzará su inquietud. Intenta que tus respuestas aclaren sus dudas.
Clientes inseguros o indecisos
Este comprador suele demorar su compra tanto no esté seguro o plenamente convencido de la calidad de lo que desea comprar. No debes impacientarte, ni imponerle tu punto de vista, esto puede ahuyentarlo. Probablemente no confíe en tu opinión o disertación del producto, por lo que buscará el visto bueno de otras personas.
No obstante, debes mostrarle diferentes variedades del mismo o servicios que se ofrecen, señalando los aspectos más importantes. No permitas que se sature de información, muéstrale una gama limitada de tus ofertas, pues de lo contrario puede aumentar su indecisión.
Cliente discutidor
En su interacción con el vendedor suelen ser un poco inquietante, ya que discute muy a menudo. Se puede mostrar como superior al personal de ventas, cree sabérselo todo, por lo que necesitarás paciencia. Para tratarlo adecuadamente debes atenderlo con seguridad y firmeza.
Siempre que sea necesario decir no, debes hacerlo amablemente, que se note tu paz interior. Escucha con paciencia, conserva la calma y el humor. Trata de evitar las discusiones con el comprador, no te dejes impresionar con su sarcasmo.
No te pongas a la defensiva ni tomes de forma personal ninguna crítica, simplemente recuerda que es uno más, y sea como sea debe ser bien tratado.
Cliente entusiasta
Este es muy conversador, le gusta interactuar con el vendedor. Incluso habla de temas no específicamente relacionados con la compra. Suele ser repetitivo y no escuchar mucho a los demás. Pero por supuesto que está interesado en lo que puedas comunicarle acerca del producto.
Si notas que la plática se ha desviado de la venta debes hacer que se vuelva a centrar en la misma. Sé breve en tu exposición del producto, asume una actitud firme llevando el mando del momento.
No debes mostrar aburrimiento al escuchar sus largos monólogos. No entres en sus conversaciones personales, no te desvíes, recuerda cuál es tu trabajo. Tampoco quites su entusiasmo, sé amable y paciente.
Cliente reservado
El reservado o silencioso no suele expresar mucho lo que piensa acerca del producto. Es más dado a escuchar lo que le puedes presentar y describir. Estos tipos de clientes hay que conocerlos por las conclusiones internas que sacan.
Para poder crear interacción con este comprador debes mostrar amabilidad y un interés por su perspectiva, con el fin de lograr tener una respuesta de su parte. Puedes utilizar catálogos o muestras para que dé su opinión. Cuando hable muéstrale especial atención a lo que dice e interactúa con su respuesta.
Aunque no diga nada no debes elevar tu voz pensando que no escucha, recuerda que solo medita en lo que le dices. Por su puesto que tampoco debes interrumpirle una vez que hable o comente algo sobre el producto. Finalmente debes evitar que haya silencios prolongados, intenta siempre que puedas lograr establecer una conversación con el comprador.
