Implementar estrategias de marketing al azar puede comprometer la estabilidad de tu empresa. Y no puedes basarte únicamente en la manera en que se maneja el mercado o tu competencia. Aunque todo se basa en las necesidades y gustos del cliente, es necesario encontrar las maneras de captar su atención. Para eso, es indispensable asegurarse que existe un beneficio, siendo posible gracias al ROI marketing.
El uso de esta herramienta permite conocer el beneficio que obtiene una empresa tras realizar una inversión. Y a partir de este resultado, es posible determinar la dirección a tomar a futuro. Aunque es completamente exacta, es posible planear las estrategias de marketing a partir de esta.
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El ROI en el marketing
El marketing se considera una ciencia, disciplina y habilidad. Aprender a trabajar con esta herramienta logra catapultar la popularidad de una empresa o marca. Y con esto, se logra la comercialización de un producto o servicio. La idea se centra en captar la atención del público para así identificar a los potenciales clientes. Pero para lograr ver resultados, es necesario contar con una inversión inicial.
Toda empresa mantienen haciendo inversiones de manera regular. Este dinero se enfoca en el crecimiento y expansión de la marca. Por lo que se puede acceder a un público mayor. Pero lograrlo, depende del éxito de las estrategias de marketing implementadas. Serán estas las que permitan dar a conocer los productos y servicios ofrecidos. Sin embargo, tras esto, es necesario recurrir a herramientas que permitan determinar si se cumplieron los objetivos.
Es aquí donde entra en juego el ROI. Esta métrica es clave para determinar estos resultados. Se considera un elemento esencial dentro del marketing. Pero es una herramienta que se debe entender detalladamente para poder interpretar de manera adecuada los datos. A través de esta, se puede determinar los pasos a tomar para asegurar el crecimiento de la empresa. Una mala interpretación de los resultados, puede afectar la implementación de las campañas de marketing.
¿Qué es el ROI marketing?
Cualquier estrategia que se implemente para mejorar el desarrollo de una empresa, debe ser medida. Esto permite analizar los resultados y determinar cuál será el siguiente paso a seguir. El ROI marketing o Return Of Investment es la herramienta esencial a utilizar en estos casos. En español se le conoce como Retorno de la Inversión.
Se puede reconocer mejor como un indicador. Y permite medir las pérdidas y ganancias de una empresa. Pero para esto, se toma en cuenta cada inversión que haya realizado. Toda decisión o acción que se haya realizado en pro del crecimiento económico de la compañía, debe ser tomada en cuenta dentro de la métrica. Por lo general, aquí se contemplan inversiones de marketing, capacitación de personal en ventas, y similares.
Es así como se logra registrar los beneficios obtenidos tras realizar una inversión. Y a partir de esto, se define si fue efectiva o no. A la larga, será la herramienta que permita determinar cuáles estrategias se pueden repetir o cambiar en una campaña. Poco a poco, el rendimiento se irá elevando, alcanzando cada uno de los objetivos propuestos.
Una ventaja de este indicador, es que puede ser aplicado en distintas áreas: SEO, marketing digital, email marketing o hasta redes sociales. Pero siempre centrado en estrategias de mercadeo. De manera general, se podría decir que permite calcular los beneficios obtenidos de la inversión. Mientras mayor sean, significa que las estrategias son rentables. A partir de estos datos, se determinan los pasos a tomar a futuro.
Se ha considerado que el ROI marketing debe ser aplicado siempre. Sin embargo, muchos expertos en el área de mercado desconocen el procedimiento. Por lo que dejan de lado el indicador, arriesgándose a generar grandes pérdidas.
Limitaciones del ROI marketing
Al hablar del ROI marketing, se asume que es una herramienta esencial dentro del proceso de marketing Y aunque este hecho se considera real, no se puede asegurar que este indicador sea perfecto e infalible. A pesar de que contribuye en la planeación a futuro de una empresa, existen factores que pueden alterar su interpretación. Esto se considera en el área como limitaciones:
- No se toma en cuenta la duración de la inversión: dependiendo del porcentaje que se obtenga en los resultados, se puede asegurar si fue exitoso o no. Supongamos que se obtuvo un 5% en un día. Esto es considerado prometedor. Pero si se obtienen los mismos datos para una inversión de un año, entonces pasa a catalogarse como pérdida.
- No se consideran las fluctuaciones por inflación: durante los cálculos, no se toma en cuenta las variaciones causadas por la inflación u otros gastos de índole bancaria.
- La estacionalidad no es un factor de importancia: al momento de realizar el cálculo, la estacionalidad es otro de los elementos que queda fuera. En algunos casos, a pesar que el resultado sea positivo, enmascaran números negativos. Suele suceder cuando se trata de inversión de mediano o largo plazo.
- Los números pueden ser manipulados: al momento de calcular el beneficio, el experto puede tomar en cuenta los números que considere relevantes. Por lo que en una misma empresa pueden presentarse dos resultados diferentes si las personas consideran distintos datos.
Importancia del ROI marketing para las empresas
Siempre que se aplique una estrategia, será necesario estudiar su eficacia. Cualquier acción que se ejecute puede tener distintos resultados. Es aquí donde se considera el ROI marketing como esencial para determinar el camino a futuro que debe tomar la empresa.
Dependiendo del beneficio obtenido, entonces es que se determina si en efecto fue exitosa la acción tomada. En el caso de no ser así, simplemente se cambia o transforma la estrategia. A la larga, se considera que favorece al crecimiento de una empresa. Y a la vez, es posible mejorar la productividad y se atrae un número mayor de clientes.
Una ventaja de esta herramienta es que es posible aplicarla a distintas inversiones. Y al mismo tiempo, facilitando la comparación y decisión tras la presentación de los resultados. Esto permite identificar los puntos débiles de las campañas. Pero un detalle de importancia, es que los integrantes de la empresa deben entender acerca del ROI. Así sabrán cómo implementarlo e interpretar los resultados.
Fórmula a aplicar en el ROI marketing
Cuando se decide a trabajar con el ROI marketing, todo resultado es expresado en porcentajes. Es la manera más exacta de medir si realmente hubo un beneficio tras la inversión. De esta manera se podrá comprobar si la estrategia implementada fue exitosa o no. Por consiguiente, se determina si puede volver a utilizarse o debe ser mejorada para obtener números positivos. Para trabajar en base a esta herramienta, debe tomarse en cuenta la siguiente fórmula:
ROI = (beneficio obtenido- inversión) / inversión x 100
Un detalle con esta fórmula, es que puede aplicarse sin multiplicar el 100. En este caso, el resultado no se expresaría en porcentaje. Se tomaría como X veces la inversión inicial. La razón de que se prefiera trabajar con porcentajes, es el hecho de que permite una mejor comparativa. Es fácil diferenciar el beneficio entre estrategias o proyectos.
Aunque es posible utilizarla de manera general, se recomienda usarla de manera separada. Es decir, la idea es evaluar de manera separada distintas áreas. Esto permite tener una idea más precisa de las ganancias que va obteniendo la empresa. Pero debe especificarse los datos que se están utilizando para hacer el ROI. Es así como la comparación puede hacerse correctamente.
Pero deben seguir ciertos pasos previos al cálculo. En primer lugar, establecer indicadores. En el momento en que se formulan los objetivos de la estrategia a usar, es cuando se determinan los parámetros con que se trabajará a futuro. Así se podrán conseguir cada uno de los datos necesarios.
Tras esto, es que será posible aplicar la fórmula. Pero aunque parezca sencilla a simple vista, la realidad es que el proceso antes de su aplicación exige constante monitoreo. Si no, el resultado obtenido no puede ser completamente fiable.
Medir e interpretar el ROI marketing
No olvides que el factor tiempo también es esencial. Permite verificar con mayor precisión el beneficio que se obtiene al aplicar una estrategia. Lo cual favorece a las decisiones de la empresa a futuro. Teniendo en cuenta este hecho, el tiempo será el factor clave al momento de realizar la medición. Este será el determinante para conocer el instante indicado y la manera en que deben medir los beneficios.
Ante todo, no se debe olvidar que el ROI marketing no contempla cada detalle del proceso, por lo que se debe hacer énfasis en todo lo relevante. Además, aunque es posible aplicar la fórmula sobre beneficios intangibles, debe trabajarse con precaución. Solo se debe corroborar que se ajuste a la estrategia de marketing utilizada.
Por lo general, una empresa implementa distintas acciones buscando abarcar mayores probabilidades. Y a través del ROI se pueden comparar cada una de estas. Así se puede determinar cuál es la más rentable, según el porcentaje de beneficio que se calcule. Si se realiza un control de manera periódica a largo plazo, entonces se puede comprobar la efectividad. O en caso contrario, solo genera pérdidas.
Cuando se trabajan muchas variables, entonces utilizar el ROI puede ser un poco más complejo. Lo cual hace necesario determinar adecuadamente lo que se debe incluir dentro de tu retorno. Siempre tomando en cuenta cuál fue la inversión inicial para determinar beneficios. En total, se consideran ocho datos esenciales para poder medir el ROI. Los primeros tres se toman desde la perspectiva del vendedor:
- Los ingresos brutos obtenidos a partir de la implementación de una estrategia. En otros casos, se sustituye por el volumen del negocio.
- Ingreso bruto estimado.
- Beneficio neto.
- Inversión en materia de creatividad.
- Gastos de impresión.
- Inversión en plataforma virtual.
- Tiempo de gestión.
- Costos en ventas.
Mejorar tu estrategia en el ROI marketing
Como se ha mencionado con anterioridad, el ROI marketing no es una herramienta exacta. Por lo que es normal que exista un margen de error en los resultados. Para reducir al mínimo, se pueden tomar en cuenta algunos consejos. Lo principal es estudiar a profundidad cuáles son los parámetros o indicadores a trabajar para determinar el beneficio. Pero para asegurar que el ROI funciones, puedes apoyarte en las siguientes ideas:
Adapta tu estrategia acorde a los resultados
Al momento de verificar el beneficio obtenido, los números pueden ser positivos o negativos. En el primer caso, favorece la utilización de la estrategia estudiada, lo cual permite su implementación a largo plazo. Pero si se trata de resultados desfavorecedores, es necesario desecharla y cambiar la perspectiva. La rapidez con que se busque una solución, es lo que favorecerá el crecimiento de la empresa.
Monitoreo del mercado
Cualquier persona que trabaje en el mundo empresarial, debe saber que el mercado se encuentra en constante cambio. Por lo que siempre hay que estar atentos a las tendencias. Una estrategia que por lo general te ha funcionado, el día de mañana ya no será igual. Lo que obliga al empresario a modificar la dirección de marketing.
Todo esto tiene que ver mucho con los intereses y necesidades de los clientes. Así mismo, influye la evolución de las plataformas tecnológicas. Y lo mismo aplica al momento de estudiar a la competencia. Todos estos factores obligan a que se realicen constantes cambios.
Mantén la información circulando
Al aplicar el ROI marketing, es esencial la distribución de información. Ocultar cualquier dato, se catalogaría como una decisión arbitraria. La persona que retenga cualquier tipo de información, podrá mantener el control de toda decisión. Lo cual puede crear conflictos dentro de la empresa.
Respeta los plazos de inversión
En el momento en que se realiza una inversión, es imposible ver resultados al poco tiempo. En primer lugar, debes plantear si es a corto, mediano o largo plazo. Y a partir del momento en que se realiza la acción, monitorear hasta el cumplimiento del periodo estipulado. Tras esto, es posible estudiar el retorno de la inversión. Y así determinar si se mantiene la estrategia o es necesario cambiarla.
