SaaS, qué significa y su importancia
SaaS es acrónimo de software como servicio. Este es un modelo de distribución y facturación de software, más efectivo que el método tradicional de comercialización de licencias. Su presencia es tan fuerte que termina reestructurando las empresas donde tiene cabida. ¿Quieres saber más sobre SaaS? ¡Te invitamos a seguir leyendo!
¡Descubre por qué decidirte por el modelo SaaS!
Las compañías de SaaS han tenido que disponer de metodologías muy concretas, que se diferencian de los modelos tradicionales. A pesar de lo popular que se ha vuelto, han sido muchos los empresarios que se informan sobre estas prácticas de la forma menos adecuada, cometiendo errores ya cometidos anteriormente, en lugar de enfocarse en cometer errores nuevos, lo que les aportaría una retroalimentación más efectiva para su desarrollo.
Aquí te explicaremos el panorama de las empresas SaaS, de manera que puedas conocer de forma más adecuada este modelo de negocio, y determinar si comercializar tu producto con un modelo de alta o baja interacción, y en caso de que, actualmente, dirijas una organización SaaS, lograrás estudiar el estado de la misma y podrás empezar a mejorarla.
En caso de que hayas iniciado con proyectos de software -descartamos en esta posibilidad la venta de aplicaciones, ya que estas tienen un modelo de facturación particular que está estipulado por las tiendas de aplicaciones en cada plataforma-, también será preciso que comprendas el funcionamiento de estas empresas.
Así podrás tomar decisiones más efectivas para tu organización, conocerás los problemas más comunes, inclusive, los preverás años antes de que acontezcan, y lograrás mejorar la comunicación con los inversores.
¿Cuál es el motivo por el que el modelo SaaS está en expansión internacional?
Las personas se encuentran fascinadas por el SaaS debido a su buen funcionamiento. No es preciso que instales algo para acceder al producto. Aunque se presentan inconvenientes operativos y de hardware que son muy comunes dentro de las computadoras que no poseen mantenimiento dedicado, pero no representarán una pérdida de datos significativa.
Las tasas de disponibilidad que logran las empresas SaaS son altísimas, especialmente si se comparan a las cantidades que pueden lograr ciertos departamentos de TI, o bien, de cualquiera que esté enfocada en esto.
Aparte de esto, el SaaS resulta más económico que el software que es comercializado con ciertos modelos de facturación. Esto es preciso de considerar por parte de las personas que no tienen una seguridad del software por el que puedan decidirse a futuro, inclusive, con aquellos que necesitarán emplearlo por un tiempo demasiado corto.
Los desarrolladores se encuentran fascinados por el SaaS, especialmente, por el modelo de distribución, frente al de facturación. Es común que el SaaS esté desarrollándose continuamente y esté ejecutado en la infraestructura de una organización.
Por supuesto, nos encontramos con algunas excepciones del SaaS, especialmente en aquellas que están focalizadas a organizaciones demasiado grandes, muchos de los SaaS para B2B y B2C se llevan a cabo mediante internet, basada en servidores que permiten que la empresa esté desarrollada.
La atracción que produce el modelo SaaS
Hay dos maneras de vender SaaS. Y su modelo de venta tiene influencia en prácticamente todos los aspectos de la empresa, y del producto, siendo algo muy importante para los emprendedores principiantes. El modelo SaaS dice mucho sobre la empresa y el producto, que cualquier otro atributo que la conforme, independientemente si vende a otras empresas o a clientes, conocidos como los modelos B2B y B2C, respectivamente. Estas formas de vender son las siguientes:
SaaS de baja interacción
El SaaS de baja interacción se encuentra hecho para que los clientes dispongan de él sin tener que interactuar con otra persona. Se basa en ciertos canales de venta, tales como el marketing por correo electrónico, el sitio web del software, y en algunos casos, una prueba gratuita del producto que esté correctamente optimizada para que no haya fricción cuando la persona empiece a usarlo.
Este modelo está estructurado con un equipo de ventas, que se centran en cerciorarse de que la prueba gratuita pueda integrarse y terminen convirtiéndose en usuarios. No le da tanta importancia en convencer a las personas en adquirir el software.
La atención al cliente es su última prioridad. Prefieren disponer un caudal de páginas informativas con los problemas más habituales y su respectiva resolución, la cual debe llegar a las personas, antes que establecer un contacto directo, siendo su última opción, y solo en casos excepcionales.
SaaS de alta interacción
El SaaS de alta interacción, por otro lado, se encuentra hecho para desarrollar un proceso comunicación humana que induzca a las organizaciones a comprar el software, colocarlo en funcionamiento y darle cabida en sus actividades rutinarias.
El núcleo tiende a ser el equipo de ventas, que, por lo general, está dividido entre diferentes funciones. Podemos ver a los representantes de ventas que se ocupan de encontrar clientes potenciales para el software; los gerentes de cuentas que se hacen cargo de que el cliente esté feliz con el producto y de que haya, dentro de una cartera de cuentas, un rendimiento favorable; y están los ejecutivos de cuentas que se hacen cargo de los procesos de ventas para clientes concretos.
El equipo de ventas suele apoyarse del departamento de marketing, que tiene la finalidad de producir una cartera de clientes potenciales que pueda ser estudiado por el departamento de ventas, y puedan llevarse a cabo las negociaciones correspondientes.
Modelos híbridos
Hay organizaciones que venden los productos empleando los dos tipos de modelos: el de alta y de baja interacción. En las empresas SaaS es muy poco común adquirir esta combinación de modelos. Cuando se usan ambos modelos, solo uno percibe una tracción. Ya que los dos se combinan en todas las operaciones de la empresa, uno tiende a opacar al otro.
La forma en que se puede lograr combinar es que se adopten algunos modelos de cada uno. Hay empresas de SaaS de baja interacción que tienen equipos que se hacen cargo de los clientes, que, desde cierta perspectiva, son parecidos al equipo interno de ventas.
Aquellas empresas que son de alta interacción emplean tácticas menores que las de interacción inferior. Lo más probable es que se disponga de un producto que no sea comercializado por la empresa de forma directa y que sea distribuido con una baja interacción, de manera que se adquieran clientes potenciales para el producto que la empresa comercializa realmente.
¿Cómo funciona el modelo general del SaaS?
Su funcionamiento general está basado en la financiación del software, que en lugar de venderse a precio fijo, se comercializa como si fuese un instrumento financiero, donde debe haber un flujo de caja predecible. Es muy cierto que existen maneras sofisticadas bajo las cuales se puede establecer el funcionamiento de una empresa SaaS, la forma más común se limita a simplificar ciertos valores y se contempla el uso de una sencilla fórmula matemática a nivel de secundaria para esta labor.
Las empresas SaaS necesitan cantidades considerables de inversión para desarrollarse.
Los costos iniciales de estas empresas son altísimos. Especialmente cuando el objetivo es conseguir un crecimiento que sea constante y rápido. Las ventas y el marketing son los que controlan el costo marginal por cliente, y por lo general, los gastos totales de la organización. Los costos de estos dos departamentos se producen en el ciclo de vida del cliente, pero la cantidad de dinero que se necesitará para cubrir estos gastos, se capitalizará más adelante.
Las organizaciones SaaS que están optimizadas para ganar más dinero siempre gastará más de lo que adquiere de sus clientes en un período concreto. El dinero que se invierte tiene que salir de alguna parte.
Hay algunas de estas empresas que financian el crecimiento a través de la venta de acciones a los inversores. Su modelo es muy comprensivo: se desarrolla el producto, se adquiere un grado de correspondencia entre el mercado y el producto, se invierte bastante en marketing y ventas, y luego vendes las acciones en la empresa a otra persona (esto puede ser a otra empresa, a un mercado público o a un inversor que esté interesado en un negocio que tenga un excelente potencial de crecimiento).
Son irrelevantes los márgenes de beneficios
Hay muchas organizaciones empresariales que se interesan mucho en el costo de los bienes que se venden, que son los gastos imprescindibles para cumplir con las expectativas de un cliente concreto.
Ciertas empresas de plataforma poseen COGS tangibles, pero en las empresas SaaS corrientes, el software es la fuente de ingreso prioritaria. Esto es algo que puede replicarse a una cifra muy baja. Estas empresas invierten menos del diez por ciento de sus ingresos por cliente en brindarle el servicio a los mismos.
A raíz de esto, la mayor parte de los emprendedores de esta industria dejan de lado, casi en su totalidad, los factores de rentabilidad unitaria, a excepción del costo de adquirir clientes, que es el gasto en los departamentos de venta y marketing que han debido hacer para adquirir un nuevo cliente.
En caso de que la empresa crezca de forma rápida, tenderá a ignorar los gastos que no aumenten de forma proporcional con los clientes, lo que implica gastos generales, administrativos y de ingeniería, por mencionar algunos cuantos. Si crece con un costo de adquisición de cliente que sea razonable, los ingresos terminarán superando los gastos.
Las organizaciones SaaS no crecen rápidamente
En los medios de comunicación podemos ver que se habla, abarrotadamente, de empresas que crecen exponencialmente. No cabe duda, con las estadísticas generales de la industria, que las empresas SaaS tardan demasiado tiempo en ajustar los productos, el enfoque de venta y el enfoque de marketing, y lo hacen antes de que todo pueda comenzar a funcionar adecuadamente. Es algo que se denomina, de forma célebre, la muerte paulatina del SaaS.
Las previsiones de crecimiento en la industria SaaS son variables
Las organizaciones SaaS que son independientes tardan un promedio de dieciocho meses en adquirir una rentabilidad que les brinde la posibilidad de ser más competentes y cancelar salarios óptimos a los fundadores. Al llegar a este punto, pueden establecer unas cifras de crecimiento muy diferentes a lo aspirado. En cualquier caso, si hay un crecimiento anual que ronde el veinte por ciento, hablamos de resultados satisfactorios para todos los que están involucrados.
Estas empresas, que han sido financiadas, se encuentran elaboradas para intercambiar liquidez por crecimiento, por lo que tienen que invertir cantidades elevadas -que, de hecho, pierden- hasta que logran perfeccionar el modelo: las empresas SaaS que trabajan con este objetivo, muy pocas veces han fracasado.
Luego de que se perfeccione el modelo de ingresos, será fundamental hacer que crezca, lo que tiende a ocasionar más perdidas monetarias, y de forma muy rápida. Hay cientos de personas que analizan la industria del software y ven en esto un resultado favorable. En caso de que la empresa crezca, no habrá deuda que no se devuelva. Y en caso de que no se presente un crecimiento constante, quiere decir que la empresa fracasará.
Hay muchos modelos que son poco estresantes en relación con una empresa SaaS, de manera que pueda irse logrando un crecimiento continúo. Si queremos saber si una empresa de esta índole puede lograr un crecimiento acelerado, debemos considerar su posición, que debe ser, de por ejemplo, más de un millón de dólares en ingresos periódicos anuales, dichos ingresos tienen que ser triplicados por dos años consecutivos y después duplicarlos los tres años siguientes.
Una organización dentro de esta industria que tenga un desarrollo anual estable del veinte por ciento en los primeros años de vida, será considerado un fracaso por parte de los inversionistas.
Los emprendedores SaaS se suelen cuestionar si los números de su empresa son buenos. Esto es, de hecho, algo completo de contestar, ya que hay ciertas diferencias entre modelos de negocio, sectores, objetivos de fundadores y etapas que puede transcurrir la organización. Las personas que han adquirido más experiencia dentro de industria tienen nociones intuitivas que les permite determinar esto.
Los mejores clientes, desde una perspectiva general, son los segmentos en donde hay mayores conversiones y tasas de abandono relativamente bajas. Las empresas SaaS de baja interacción procuran lanzar un producto enfocado a un espectro muy amplio de personas en un espectro muy amplio de sofisticación, para próximamente terminarse duplicando en dos nichos para los clientes potenciales que sean más sofisticados.
No cabe duda que la comprensión sobre el funcionamiento de una empresa SaaS demanda que se tome en cuenta cada una de las vertientes que te hemos indicado en este artículo. ¡Hasta aquí llega la información imprescindible a conocer sobre este tipo de empresas! Esperamos que te haya sido de utilidad.
