MMR: ingresos recurrentes del mes
MMR son las siglas de “Monthly Recurring Revenue”, una métrica muy común en el ámbito de los negocios, especialmente en los negocios que tienen una base de clientes vía suscripción.
Tras la aparición de las startups SaaS, es una métrica que se ha puesto como uno de los indicadores más importantes para comprender el estado de una empresa. Le hace compañía el ARR (Annual Recurring Revenue), puesto se complementan el uno al otro, y nos permite evaluar el churn rate, el crecimiento de los clientes nuevos o los ingresos no recurrentes.
En caso de que estés interesado en conocer más sobre MRR, incluyendo de qué manera podemos calcularlo y qué debemos hacer con el fin de mejorarlo, ¡Te invitamos a seguir leyendo!
¿Qué es MRR (Monthly Recurring Revenue)?
Este acrónimo hace referencia al cálculo de los ingresos que se generan mensualmente, a través de los servicios y productos que se venden recurrentemente. Así, los directivos pueden tener una noción de los resultados mensuales, y mediante estos datos planificar las estrategias de crecimiento y las posteriores inversiones.
Mediante esta métrica podrás saber otras cosas más, como las renovaciones próximas, las nuevas altas y el ratio de bajas. Se lleva el título de ser la métrica más relevante para las startups con negocios de suscripción. Los empresarios pueden dar un óptimo uso a los recursos que se tienen a disposición.
Para las empresas es necesario comprender y anticipar el crecimiento, llevando un control de suscripciones o cancelaciones, e inclusive, de la adquisición de los nuevos clientes. A través de MRR podemos saber cómo se comportan nuestros clientes, tener una adecuada prevención de gastos y evaluar la estacionalidad.
¿Por qué motivo el MRR es fundamental dentro de una empresa?
Mediante esta métrica se puede unir la parte estratégica de una organización, tales como el número de usuarios o el valor medio por cliente; con la parte financiera, como los ingresos mensuales.
Ya al disponer de un control absoluto sobre los ingresos estables, predecibles y recurrentes de un negocio, se pueden tomar decisiones más efectivas, marcas metas y formar estrategias de financiación, al mismo tiempo que se puede proporcionar a los inversores detalles sobre el crecimiento de la organización.
En las organizaciones SaaS es una métrica clave, debido a que la valoración de la startup y los flujos de caja a largo plazo son dependientes de la misma. Las tasas de cancelación de suscripciones o de crecimiento actúan como indicador correspondiente a lo viable que puede resultar el negocio, incluyendo la posición que tienen en el mercado.
El cálculo del MRR nos simplifica ciertas cosas, entre las cuales se encuentran la siguiente: la prevención de gastos e ingresos, comprender el estado cíclico del negocio, adelantarnos frente a probables caídas, comprender cuál es el plan que tiene mayor fidelización (o producto), establecer estrategias basadas en datos reales, tomar decisiones más favorables con las cuales se pueda atraer clientes y marcar un sueldo de ingresos.
¿De qué forma se calcula el MRR?
Si queremos hacer un cálculo de MRR se deben considerar algunas variables que influyen en su valor. El peor error que podemos cometer, y uno de los más tradicionales, es que nos enfoquemos en sumar todos los ingresos adquiridos en el mes sin pasarlos por un filtro donde estipulemos los recurrentes, y lo separemos de los que no. También se debe hacer una diferenciación en los planes de suscripción.
¿Cuáles son los factores que influyen al hacer un cálculo de MRR?
Hay ciertos puntos que influyen sobre el cálculo del MRR. Aquí lo te los indicaremos.
Cifra de suscripciones mensuales
Se tiene que cuantificar la cantidad de suscripciones mensuales que tenemos, incluyendo el valor que cada una representa. Tenemos que evaluar cada una de las características de la suscripción para poder hacer cálculos, ya que, si, por ejemplo, tenemos tres planes diferenciados por funcionalidades y precios, hay que estipularlo.
Churn Rate o rotación de MRR
Es la rotación de clientes, o bien, la cancelación de suscripciones de nuestro servicio. Es una tasa muy estudiada en los negocios SaaS, en vista de que nos proporciona una idea del valor que el cliente tiene del producto que estamos promocionando. Al tener en claro cuál es la rotación de clientes, las empresas pueden incrementar la retención a largo plazo y el Life Time Value de cada cliente.
Desarrollo del MRR (a través de ventas cruzadas y nuevas ventas)
Muy similar a la tasa de Churn, las nuevas ventas deben utilizarse como factor elemental para medir el MRR. Las cancelaciones y las nuevas altas, especialmente la diferencia que existe entre ambos, nos dirá cuál es la evolución del negocio, y podemos hacer una comparativa entre períodos. A medida que aumente la información que tenemos, mayor será la previsión que podemos hacer sobre cómo estará la empresa a largo plazo.
Ventas que no son recurrentes
Tenemos que sacar todos los gastos que no son recurrentes, entre las que se incluyen las suscripciones por tiempo limitado, las comisiones por establecimiento o ingresos que no son constantes.
Consejos para aumentar el MRR
Un buen MRR es un indicio de que nuestro negocio tendrá una excelente salud. Habrá más flujo de caja, y seguiremos creciendo. Ya que conoces la importancia del MRR, incluyendo lo fundamental que es para conocer qué está ocurriendo con la base de suscriptores, es fundamental que conozcas algunos de los siguientes consejos que te permitirán aumentarlo.
Adquiere más leads
Según aumenten los seguidores, lo hará el MRR. En caso de que no queramos incrementar los precios porque podría afectar la tasa de churn, podríamos adquirir más clientes que vean el valor dentro de nuestro servicio o producto. Al invertir en estrategia de captación de clientes, incluyendo en herramientas de marketing, nos permitirá hacer que nuestro negocio pueda crecer.
Establecer de forma adecuada los precios
Hay muchas empresas cuyo modelo de negocio está basado en suscripciones, que hacen uso de un sistema de planes muy diferenciados. Tienen funcionalidades y precios diferentes, incluyendo distintos costes para la empresa. Por ese motivo, es fundamental que seamos cautos y logremos adquirir un equilibrio significativo entre las cifras cobradas y el acceso ilimitado que brindamos a los clientes, de forma que los cobros recurrentes puedan crecer.
Brindar condiciones que sean especiales para los suscriptores nuevos -también llamado free trial-.
Si queremos incrementar nuestro MRR tenemos que proporcionar condiciones especiales, tales como pruebas por tiempo limitado o promociones a las personas que hayamos captado en nuestra base de datos. De esta forma lograremos que muchos puedan probar nuestro servicio y producto, y estipulen la compra del mismo. Existe la metodología freemium, que brinda una prueba gratis de un servicio de precio considerable, y cuyo valor lo hace imprescindible, especialmente si ha sido un éxito los años anteriores, por lo que se acrecentará la tasa de suscripciones.
Programas de afiliados y fidelización de clientes
Captar un nuevo cliente es una labor compleja, y lo es aún más que mantener al que ya tenemos, por ese motivo, si queremos incrementar nuestro MRR tenemos que fidelizar nuestra base de usuarios. Es fundamental que sepamos quién usa nuestro servicio y el motivo.
Tienes que proporcionarle soluciones, funcionales y diferentes tipos de planes. De esta manera se podrá incrementar la tasa de retención y el MRR a largo plazo. Cuando tenemos un programa de afiliados, no solo conseguiremos mantener a nuestros clientes, sino que adquiriremos un porcentaje de MRR más favorable.
Calcular el MRR con SaaS
Indiferentemente del tamaño de una empresa, el cálculo del MRR es algo muy importante, y debe hacerse periódicamente. Los negocios que tienen muchas ventas, planes de suscripción, y, por lo tanto, mucho crecimiento, tienen muy compleja esta tarea, y principalmente en los negocios online, por eso hay herramientas SaaS que nos ayudan a calcularlo fácilmente.
Annual Recurring Revenue: ¿Qué es?
El ARR (Annual Recurring Revenue) es una métrica que nos hace un cálculo de los MRR, es decir, ingresos recurrentes, que se multiplican por doce meses, así tenemos una idea de los ingresos que tendremos en un año.
Al existir diferentes tipos de suscripción, se presenta cierta variación en los números. Te permite tener una idea de los ingresos de primera línea de una empresa, y, a la vez, podrás medir el crecimiento en doce meses.
A pesar de que es una fórmula fácil de captar, hay diversos errores cometidos al momento de calcularla. Basados en los números adecuados, es un indicador que nos permitirá comprender cuáles son los ingresos futuros basados en los indicadores que se poseen,
¿ARR quiere decir ingresos?
Esta es una métrica que nos enseña los ingresos que se esperan al año. Nos da una idea la cantidad de dinero que se generará según los clientes que se hayan suscrito a la empresa. A través del
mismo podemos establecer estrategias globales. Cuando el ARR termina disminuyendo, significa que las acciones de fidelización y retención no tienen un buen funcionamiento.
¿En qué se diferencian MRR y ARR?
Las dos métricas nos permiten tener una idea de los ingresos recurrentes desde diversas perspectivas. Estos son los que establecen el modelo y el precio de las organizaciones SaaS.
El MRR se calcula mensualmente, mientras que el ARR se calcula anualmente, tal como hemos relatado. Esta es la principal diferencia entre ambos. La importancia de calcularlos a ambos es muy evidente, nos dan información precisa sobre la condición del negocio. Mediante los mismos tendremos una idea de la forma en que los ingresos de la empresa se acumularán mientras que la misma vaya creciendo, y, al mismo tiempo, proyectar qué se debe hacer con dicho capital.
El ARR nos dejará crear proyectos a largo plazo y mapas de ruta para la organización. El MRR actúa más como un proyector de efectos inmediatos según los cambios realizados en los precios, a nivel estratégico. Ambas sirven para planificar acciones y conocer los progresos que se tienen dentro de la compañía.
¿Por qué motivo los ARR es tan importante?
Hay algunas empresas que prefieren focalizar sus esfuerzos en la medición anual. ¡Y hay ciertos motivos por lo que es fundamental hacer el cálculo de ARR en tu organización! Aquí te lo explicaremos.
Proporciona una figura para tener un desarrollo tangible
Esto significa que es una medida muy específica que nos permitirá saber cómo están compuestos los ingresos recurrentes por un largo periodo de tiempo. Así se puede determinar cómo han sido las acciones que la compañía ha realizado anualmente, y el impacto que las mismas han tenido.
Es una brújula para estudiar y hacer un seguimiento a los diversos proyectos que hemos emprendido en nuestra organización.
Se pueden pronosticar los ingresos a largo plazo
Mediante esta métrica se pueden levantar cálculos que sean más complejos. En caso de que lo estudies con porcentaje de abandono, o bien, con la modificación de los precios, tendrás una idea de cómo será el futuro de tu empresa.
A través del ARR contarás con una idea de la forma en que las acciones que estás realizando impactan sobre tus clientes.
Podrás marcar objetivos realistas
No es una métrica mágica, pero si la manejas profundamente podrás hacer proyecciones demasiado concretas. Te proporcionará un contexto valioso cuando intentas tomar decisiones específicas.
Mediante ARR lograrás distinguir las áreas de oportunidad en el modelo de negocio, y en el proceso toparte con las acciones que te proporcionarán un buen efecto. Así, la empresa desarrollará planes que sean realistas, y cuyas metas puedan lograrse. Se acoplará a la metodología de las metas SMART.
Mostrará el estado general de una organización enfocada en la suscripción
Dentro del modelo SaaS las suscripciones son la metodología principal, de manera que, el seguimiento anual de las mismas, nos permitirá saber cuánto se generará.
Comprender un poco más de lo normal sobre MRR implica que también se tenga nociones sobre lo que es ARR. En este artículo hemos procurado tocar ambos temas, de manera la consciencia empresarial y financiera de nuestros lectores pueda incrementarse considerablemente.
¡Esperamos que te haya gustado el contenido brindado! Recuerda que puedes leer más contenido de esta índole, y de otros temas igual de importantes, visitando el resto de nuestras publicaciones.
