CRO, qué es y por qué es clave en una emresa

CRO significa «Conversión Rate Optimization». Consiste en una variedad de técnicas que planean simplificar el proceso de conversión, o bien, optimizarlo. Es el incremento del número de personas que entran en una página y terminan convirtiéndose en clientes o registros.

Dentro del marketing digital, precisamente en la rama del inbound marketing, es una estrategia imprescindible, ya que permitirá mejorar el porcentaje de las visitas que convierten, que suelen ser anónimas, y pasan a dar detalles relevantes como nombres, apellidos, y, principalmente, direcciones de correo electrónico, que nos permitirá llevar un monitoreo detallado del proceso de compra y fidelización. ¡Sigue leyendo para que descubras más sobre esto!

Principios del CRO

La finalidad no es únicamente incrementar el número de las visitas, sino hacer que estas conviertan más. En caso de que tengas un promedio de mil visitas al día a tu página, que terminen adquiriendo en un porcentaje del 3 por ciento tus productos o servicios, serían 30 ventas diarias, ante este caso, el CRO no será el que te permitirá pasar a dos mil visitas al día para incrementar tus ventas a sesenta, sino más bien en aumentar el tres por ciento de las visitas que convierte a un ocho por ciento, y poder tener hasta ochenta ventas con la misma cantidad de visitas. ¿Genial? ¡¿No?!

La adecuada segmentación del público potencial es algo que no puede dejarse de lado, tampoco la posibilidad de conocer el dispositivo utilizado por los visitantes y el análisis de la forma en que se comporta dentro de la página, por mencionar unas cuantas cosas. Esto nos permitirá llevar un registro del CRO.

La idea es que los procesos complejos luzcan simples, captar la atención de los usuarios, y, en el proceso, marcar la diferencia.

¿En qué consiste una estrategia de conversión y cuáles tipos existen?

Llamamos conversión el proceso en donde se realiza de forma definitiva una tarea o acción que es fundamental para nuestro medio digital. Existen diferentes conversiones, y para conocerlas, debemos tener en claro que suceden desde una escala inferior a una mayor, según los fundamentos prioritarios del marketing digital.

Podemos efectuar un monitoreo de todas las acciones que el usuario lleva a cabo, y se puede tratar, con sumo cuidado, cada una de las fases por las que avanzará el usuario por el funnel, también denominado embudo de conversión.

Una conversión sería la adquisición de un producto. La persona que llega a esto pasará por un proceso de compra, que estará dirigido por el incremento del interés hasta que se consuma la decisión de adquisición del producto. Respecto a los tipos de conversiones que se deben considerar, destacamos las siguientes:

• Conversión: Está basada en realizar una tarea o acción fundamental para los objetivos del proyecto, como en caso de que se complete un formulario de registro.
• Microconversión: Son procesos producidos a una escala menor, como estar cierta cantidad de segundos dentro del sitio, ver más de dos páginas, hacer clic en el CTA de una landing page, suscribirse, hacer clic en añadir a un producto dentro del carrito de compra, etc.
• Macroconversiones: Son aquellas conversiones que necesitan de varias microconversiones. Un caso específico sería la contratación de un servicio digital, o bien, la compra de un producto.

¿Por qué el CRO es importante?

La mejora continua es el valor primordial que CRO puede proporcionar a un proyecto. La optimización de la conversión es un proceso que tiene que, a nivel de esencia, ser sostenido a largo plazo, y muy ambicioso. La finalidad no debe ser adquirir muchas conversiones de forma rápida, sino en adquirir un crecimiento constante por un período de tiempo prolongado.

A través de las modificaciones que se realizan basadas en la métrica de CRO, podemos adaptar nuestra página a las tendencias más novedosas, tanto en el ámbito de diseño como de contenido. Otro aspecto en que nos contribuye este proceso es en satisfacer las exigencias de Google, lo que nos permitirá mejorar nuestro posicionamiento de manera natural.

Es imprescindible que desarrolles un conjunto de estrategias CRO que te permitan incrementar tu tasa de conversión. Esto es algo que recomendamos encarecidamente, especialmente si tu objetivo es lograr las metas propuestas para tu proyecto, generar leads e incrementar las ventas.

¿Cuáles son las fases que constituyen el CRO?

El proceso de CRO se divide en ciertas fases que es imprescindible que conozcas para que tengas una noción más exacta de cómo se optimizan los procesos cuando se intenta mejorar la tasa de conversión de una página.

Fase 1. Identificación y estudio del problema.

A través del estudio de nuestra página se determinará cuáles son los factores que pueden mejorarse para incrementar la tasa de conversión. Supongamos que el problema está en el abandono prematuro de nuestro sitio por los usuarios, o bien, que hay una tasa de rebote alta, frente a este caso se tiene que estudiar el comportamiento de la audiencia, ya que son aquellos a quienes deseas llegar.

Google Analytics es la herramienta que te ayudará definitivamente en esta labor. Nos brindará ciertos datos que serán de utilidad, tales como:

• Bounce Rate por canal y general, o en otras palabras, el porcentaje de rebote. Está orientado a especificar el estado del canal orgánico, ya que las personas habrán ingresado a tu sitio web con el interés de conocer un concepto, siendo lo prioritario satisfacer una necesidad informativa.
• El tiempo medio en página por canal y general. El canal orgánico también es muy importante en esta vertiente. Ya que, si la persona entra en la página buscando solventar alguna duda, es muy importante el tiempo que pase en la web. Piensa en el tiempo promedio que el usuario deberá pasar en tu página, según el contenido que hayas publicado. Esto te dará una idea aproximada del rendimiento de tu contenido.
• Las páginas más vistas. Estudia cuáles son las páginas a donde más se ha ingresado desde la vía orgánica, ya que es el canal que representa un mayor ingreso a las páginas, y evalúa meticulosamente las métricas.
• Los dispositivos son otro aspecto que no puedes dejar de lado. Compara las métricas de los dispositivos, siendo los más elementales el mobile y el desktop, de forma que puedas determinar si existen diferencias muy fuerte entre los mismos. Si te has percatado que hay una conversión muy baja en el ámbito mobile, siendo las visitas principalmente de este medio, deberás hacer optimizaciones en la página. Es fundamental que te pongas en la piel del usuario.
• Estudia la métrica de conversión presente en landing pages, evaluando cuáles son las más importantes, y, a través de un mapa de calor, determinando de qué forma se relacionan con tu página.
• Estudia el rendimiento de los CTA, incluyendo la tasa de clic -CTR- en los Calls-to-Action de las páginas más visitadas. También pregúntate: ¿Es comprensible que se trata de una oferta? ¿Está muy clara?
• Tendrás estadísticas de conversión en las landing pages, lo que te permitirá analizar las principales y usar el mapa de calor para conocer de qué forma se mueven en la página.

Fase 2. Detecta las áreas que debes mejorar.

Ya con la información adquirida en la fase uno, tendrás un grupo de tablas de interés que te permitirán incrementar el ratio de conversión en tu sitio. Tienes que dirigirte de lo menos a lo más importante, de manera que puedas hacer tu web cada vez más clara y relevante para quienes te visitan.

Deberás hacerte ciertas preguntas, tales como: ¿Mi landing page responde a lo que la persona desea encontrar? ¿Por qué motivo esta landing no ha sido de utilidad para lograr mis metas? ¿El diseño de los CTA son específicos y muy claros u ocasionan confusión?

Puedes usar un mapa de calor para detectar estas áreas. También se recomienda desarrollar una landing page que no ocasione ansiedad en las personas, ya que esto suele ocasionarse cuando se colocan indicaciones dispares y no especificas.

Fase 3. Estipular una hipótesis

Después de haber adquirido toda la información necesaria, basada en un estudio crítico de los diferentes puntos que están relacionados con las visitas que llegan a nuestra página, deberás plantear una hipótesis de trabajo. Puede ser que, por ejemplo, las keywords escogidas no sean las correctas, y por ese motivo las visitas que llegan a nuestra página terminan abandonándonos, por no responder la intención de búsqueda.

Fase 4. Llevar a cabo tests

Tras tener una idea de las cosas que deseamos optimizar, debemos pasar a realizar un test que nos permita llevar un control exhaustivo y podamos analizar los resultados. Tienes que hacer lo siguiente:

Comprueba las diferentes hipótesis, determinando los elementos que cambiarás para iniciar un testeo. Después marca un periodo de pruebas que sea consistente, y marca el porcentaje que veas significativo, que, por ejemplo, podría ocasionar hasta un 10% más de conversiones.

Tras terminar con el test tienes que proceder a sacar las conclusiones, de manera que puedas tomar las decisiones más relevantes.

Fase 5. Estipular las soluciones

Tomando en cuenta el resultado de nuestro test, tenemos que optar por las mejoras. Ya a estas alturas tendrás pendiente muchas tareas, pero es recomendable que hagas los cambios pertinentes paso a paso. Estipula un cronograma que puedas seguir con continuidad.

Se recomienda aplicar neuromarketing en el proceso, esta disciplina toma en consideración aspectos tan mínimos como la percepción de los colores. También puedes usar el content marketing para optimizar los procesos.

Fase 6. Estudio de los resultados obtenidos a través de las mejoras

Luego de que hayas efectuado las mejoras, tienes que ver si están teniendo resultados óptimos, esto quiere decir, que se haya mejorado la tasa de conversión. Tienes que evaluar los indicadores.

Fase 7. Establecer un proceso de mejora continua

No se debe cerrar el proyecto después de que hayan detectado y solventado ciertos fallos, sino que se debe establecer un circuito continuo para que se mantenga un proceso de mejora, incluyendo la identificación de los posibles problemas.

¿Qué no es un CRO?

Tenemos que considerar que no es lo mismo llevar a cabo acciones sueltas sin ningún monitoreo, que un proceso de CRO riguroso, serio y continuo. Puedes eliminar ciertos campos de un formulario para desarrollar un proceso más fluido, o bien, modificar el color o diseño de una CTA, y, esto, ocasionaría que la apariencia de la página mejore y tenga mayor agilidad en el proceso de navegación, pero no será definitivo para mejorar el porcentaje de conversión, y menos aún para cerciorarse de que se pueda sostener con el pasar del tiempo. El CRO implica más cosas.

¿De qué forma se desarrollan las estrategias CRO?

Se deben hacer distintas pruebas, como sería el caso de las presentaciones de páginas, como los test A/B, donde se tengan que evaluar los resultados de las pruebas. Esta es una de las que pueden llevarse a cabo para definir dónde se encuentra el problema, siendo lo fundamental en este ámbito realizar un análisis más intenso que nos ayude a sacar conclusiones.

Así podrás saber qué es lo que más convierte, e ir perfeccionando las promociones, contenidos y presentaciones, de manera que la conversión dentro de las estrategias aplicadas sean efectivas.

Por supuesto, dentro del proceso de conversión hay ciertos elementos que no puedes dejar de lado bajo ninguna circunstancia, ya que forman parte fundamental de las mismas. Estos son los siguientes: página de aterrizaje, formulario, call to action y thank you page.

Consideremos lo relevante que es disponer de cada uno de estos factores para que nuestro proceso de optimización de tasa de conversión más efectivo. En este artículo te hemos proporcionado un caudal de información sobre CRO que esperamos que sea de utilidad.

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