La generación de lead es conocida en español como generación de oportunidades. Esta frase en inglés se usa para la generación de oportunidades de comercialización de bienes tanto servicio como productos mediante varias técnicas. Los leads pueden valer para establecer un directorio de futuros clientes.

Suelen ser las empresas o las personas que se encargan de vender sus bienes a los clientes o a los motivados para la generación de oportunidades en la venta. De esta forma, los clientes viables igualmente pueden ser tanto organizaciones como personas.

En fin, es todo el que tenga bastante poder adquisitivo como para conseguir el bien. Se lleva a cabo mediante tres técnicas muy conocidas:

  • Puerta fría: forma tradicional de vender. Se trata de presentar el bien ofertado personalmente.
  • Telemercadotecnia: consiste en vender el bien a través del teléfono. También puede crear una cita para luego un especialista pueda explicar el bien en cuestión de venta.
  • Internet: mediante páginas webs. 

Qué es una generación de leads

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Qué es una generación de leads

La generación de leads es como la mayoría de los términos de marketing, son usados de manera errónea al no conocer su significado. Un lead es una persona o empresa que se ajusta a un perfil de un cliente perfecto. Ha sido dirigido hacia la compra de algún bien o servicio ofertado. 

La generación de leads depende del departamento de marketing destinado a la captación o generación de clientes en este caso denominados leads. Expresado de otra manera, un lead es la solicitud de un cliente que ha sido idónea.

La generación de leads debería ser el atributo más importante de los enfoques del marketing en una empresa. Sin embargo, en varias ocasiones la generación y captación de leads es tarea subestimada y hasta poco utilizada como estrategia por los empresarios. 

En caso de tener una excelente captación de leads, fracasan en la habilidad de potenciarlos. En situaciones como estas, pierden numerosas ventas, dinero invertido y por ganar, es importante que evalúen su interés.

La generación de Leads es el procedimiento para conquistar la necesidad de compradores activos. De forma práctica, generar leads es un momento de recopilar información sobre los clientes potenciales. Luego de recopilada la información, la empresa sabrá hacia que clientes va enfocada las estrategias de marketing. Igualmente, sabrá qué productos o servicios convierten al lead en un cliente habitual fiel a la marca.  

Aunque las técnicas y herramientas de marketing evolucionan con la mente del cliente, la publicidad tradicional es aún el método más eficiente. Este método permitirá tanto fomentar la marca como originar nuevos leads.  

Es la correcta gestión de los Leads lo que enmarca el éxito de una compañía estratégicamente definida. Esta estrategia alcanza una sucesión de procesos organizados para aseverar que los Leads conocidos son tratados por el departamento de ventas.

La atracción y seducción de clientes 

A partir del siglo XX la competencia empresarial se ha tornado agresiva para un posicionamiento en el mercado. La facultad que posea como empresa de captar clientes o nuevos interesados determina su éxito a mediano o largo plazo. Por lo tanto, el marketing toma como tarea la captación de clientes en un proceso incesante y progresivo. 

Es ahí donde cautivar a los clientes significa identificarlos, atraerlos y convertirlos en un potencial cliente al bien o marca. A este cliente atraído se le designa leads. Se atribuye primordial importancia a la gestión de leads, proceso enfocado en convertirlo en un cliente habitual o repetidor. 

En los días de hoy se le ha dado prioridad a mantener los clientes y como secundario, captar nuevos. Las estadísticas han demostrado que las empresas no son tan hábiles en la captación de nuevos clientes debido a la lealtad que poseen con la competencia.

Sin embargo, los directivos son conscientes de la necesidad que se le debe otorgar a la captación de nuevos leads

Cierto es que falla la primera etapa del ciclo de vida del cliente que es la captación. En abandono de una beneficiosa gestión de la atracción de clientes, las compañías luego no son competentes en alcanzar correctamente su retención y desarrollo. Enfocarse en la gestión activa y consistente de los leads, para mejorar la interacción con este. 

El hecho es que la habilidad para gestionar nuevos clientes se fundamenta en una gran variedad de métodos y actividades de marketing. Los sistemas y prácticas para atraer futuros leads o clientes de retorno se basan en técnicas de mercadeo como campañas de publicidad digital y estrategias SEO, entre muchas otras. 

Las empresas invierten hoy una gran cantidad de dinero en publicidad online, que puede ser nativa, performance, SEM o remarketing. 

Mercadotecnia de atracción o Inbound Marketing y Lead Experience Management (LEM)

 

Inbound Marketing

  • Comienza cuando el cliente entra en una web y concede sus datos personales.
  • Tramita las interacciones con los clientes para perfeccionar la dimensión de leads. 
  • Es inducido por los métodos y los datos.
  • Su intención es crear procesos eficaces, programas y comunicaciones.
  • Se articula y mide a través de plataformas.
  • Usa métodos opináticos según el tipo de interacción del cliente. se enfoca a procesos de interacción.
  • utiliza canales de ingreso que se concentran en el canal web y se asientan esencialmente en envíos de emails.
  • El inbound marketing acaba cuando el Lead se vuelve un cliente potencial.

Lead Experience Management (LEM)

  • El LEM comienza en el impacto que la marca ejerce sobre un cliente viable.
  • Ejecuta un mapeo granular de la experiencia real del Lead para contribuir al valor real.
  • Negocia las interacciones con cada uno de los leads para perfeccionar su experiencia. Prima la calidad. 
  • Su propósito es facilitar experiencia favorable de cada lead, según su momento de compra.
  • Usa algoritmos establecidos en redes neuronales para crear anotaciones oportunas.
  • Cuando un lead se convierte, continúa siendo un Lead, aunque con mayores posibilidades de recompra.

La diferencia de las estrategias del Inbound Marketing y el Lead Experience Management es que el último posee un enfoque más holístico. Está encaminado a la experiencia, un tanto más allá de los métodos y los datos. 

La estrategia de Lead Experience Management se encarga de examinar las interacciones, fundamentalmente digitales y sociales a fin de extender y perfeccionar la experiencia del Lead, en busca de su conversión, en el momento y lugar más adecuados.

Algunos trucos para generación de leads

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Algunos trucos para generación de leads

Como habíamos dicho antes, la generación de leads proporciona clientes habituales y el éxito de una compañía a mediano y a largo plazo. La tarea fundamental de los estrategas de marketing. Te propongo una serie de trucos para la correcta gestión de la generación de leads:

1- Concéntrate en crear un título increíble

El título siempre crea la primera impresión, la gente juzga un libro por su portada, de ahí conquistara la mente del cliente. El bien que se oferta puede ser un documento, un libro o una presentación, asegúrate de que el título sea ocurrente y llamativo. 

Si por el contrario es un producto o un servicio y deseas hacer una campaña publicitaria, el título o la frase principal debe causarle interés al comprador.  Si el título no causa la impresión que se necesita, un cambio puede generar mas vistas. Los clientes habituales verán una mejora y se identificarán con nuevas proposiciones. 

2- Crea ofertas para diferentes etapas del proceso de compra

Recuerda que, ya sea para generar nuevos leads o mantener los viejos clientes, deben existir ofertas nuevas cada cierto tiempo. La innovación y las investigaciones de mercado juegan un papel importante en el desarrollo de las nuevas ofertas. 

La oferta más frecuente en la generalidad de los sitios web donde se ofertan productos y servicios es “Contáctenos”. No siempre todos los clientes llaman para comprar, algunos desean información, esto es una actitud del cliente a tener en cuenta. 

Es más probable también que los interesados realicen su propia indagación antes de conectar con un actor del departamento de ventas. Es necesario tener en cuenta los comentarios de los clientes en páginas webs. La imagen es sumamente importante. 

También debes tener en cuenta que cada cliente es un mundo aparte, no poseen las mismas características; es decir, algunos pueden necesitar más información o trato que otros. Estas son las razones por las cuales es importante desplegar disímiles ofertas en varios ciclos de compra.

3- Optimización para motores de búsqueda

Para lograr que tu contenido sea totalmente perceptible en Internet para todo el público, debes trabajar muy bien el SEO. Lograr que tu web sea óptima y resulte estar siempre en los primeros resultados de los motores de búsqueda. El contenido debe ser bueno, te servirá para conseguir leads.

Trabajar en los títulos y las representaciones con palabras clave relevantes. Describir correctamente los textos de las imágenes y escoger los subtítulos (H1, H2, H3) correctamente. Además, usa enlaces internos del contenido al sitio donde se oferta el bien. 

Usa formatos de oferta de alto valor

Existen formatos que funcionan mejor que otros con los clientes potenciales. De estos diferentes formatos ten en cuenta el sector, el tipo de producto o servicio. En dependencia del formato que uses en correlación con el gusto del cliente generarán más o menos leads. Ejemplos de formatos:

  • Ebooks o Guías
  • Plantillas o presentaciones
  • Reportes de investigación
  • Whitepapers
  • Kits 
  • Webinars 
  • Videos 
  • Blog 
  • Ofertas del centro: Solicitudes de demostración, Ventas de contacto, Solicitud de propuestas, etc.

5- Nexsletters

Esta tal vez es una de las maneras más eficaces para cautivar nuevos leads. Habíamos mencionado antes que el correo electrónico resulta un estilo muy eficiente para obtener nuevos clientes potenciales

La relación habitual con los clientes a través de las newsletters les demuestra que su opinión es importante. Les demuestra que puede ser de su interés y los cautiva. Es importante trazar estrategias de email marketing que sean de provecho a la compañía. 

6- Concursos a través de las redes sociales 

La utilización de las redes sociales hoy son las más eficaz de las campañas publicitarias. El uso de las redes sociales como canal de comunicación te permitirá llegar a una gran cantidad de público de manera rápida y divertida.   

No hay mejor forma de hacer interactivo la opinión del público en una plataforma social que a través de concurso, preguntas o encuestas. Los premios tienen que ser atractivos para interesar al público al que va dirigido. También es importante tener en cuenta que los procesos de inscripción deben ser rápidos y dinámicos. 

7- Establecer promociones, ofertas, descuentos y sorteos 

A todos nos gusta sentir que ganamos, los clientes son sensibles a los premios y las buenas ofertas, por lo que son un muy buen incentivo para la generación de leads. Las direcciones van enfocadas a captar la atención del cliente para lograr convertirlo en habitual. 

8- Anúnciate a través de las redes sociales 

Conforma noticias publicitarias de demografía, estadísticas y datos que resalten tus logros y tus metas cumplidas. Identifica al nuevo lead con tu marca al ver lo que has logrado. Confecciona una Landing page con un formulario que recopile datos importantes de tus nuevos clientes. No olvides promocionar desde el formulario tus productos o servicios. 

Adjunta un Pop-up con datos y contenido de valor para los interesados. Usa páginas webs emergentes que capturen la conducta del usuario. Saca partido de la opción del opt-in doble; de esta forma, el correo electrónico activará la aprobación y el enlace a la política de privacidad. 

9- Claridad y persuasión

En múltiples ocasiones los mercadólogos dirigidos a campañas publicitarias digitales se enfocan a parecer muy inteligentes, pero olvidan la claridad. Tus campañas deben ir dirigidas a todos los públicos, sin palabras rebuscadas. Sé claro, específico y oportuno, demuéstrale confianza. 

Especifica lo que sea gratuito de forma muy clara, al igual que todo el beneficio o el partido que pueda sacar de ello.

10- El título de la página coincida con el CTA (call to action)

Conserva tu misión constantemente tanto en tu CTA como en el título de la página de destino. Si los individuos hacen clic en el enlace para conseguir una demanda gratuita y evidencian que hay una dificultad hacia la página de destino, desaprovecharán la oportunidad y perderán la confianza. 

De manera análoga, si el título de la página de destino se examina diferente que el de la CTA generará confusión. El cliente lo verá como poco profesional y relevante; además, podría creer que está vinculado incorrectamente.

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