¿Qué son Leads en marketing?
Para saber que son los Leads, lo primero que debes saber es que se trata de una palabra en inglés que significa estar o tomar la delantera. En términos de marketing electrónico (e-marketing) se le llama lead a cuando un usuario, al realizar una búsqueda en internet y acceder a una web, rellena un formulario de solicitud de información.
La publicidad en Facebook Ads, Bing Ads y Google Adwords, están orientadas a la búsqueda de leads o clientes. No existen muchas campañas publicitarias orientadas solo a generar tráfico. Algunos sectores como las compañías aéreas, agencias y hoteles, pueden conseguir ventas directamente en la web.
Los Leads dentro del marketing de contenidos
Para obtener Leads es un elemento principal el marketing de contenidos. Es preciso que para que la audiencia de la web introduzca la información deseada se le incentive de alguna forma. Generalmente se le ofrece al usuario información o alguna oferta de carácter económico.
La calidad de la información y oferta que se brinda tendrá una repercusión directa sobre la cantidad de Leads a conseguir. Por ello se ve la importancia de un correcto marketing de contenidos para la captura de leads y tener clientes potenciales al alcance de un email.
¿Qué es un Lead?
La palabra Lead se emplea en Inbound Marketing para referirse a los usuarios que voluntariamente dejan su información de contacto a través de una landing page. Generalmente, reciben información y contenido de su interés a cambio de pasar a las bases de datos del proveedor.
Cada uno de ellos puede ser considerado como posible cliente de los productos o servicios ofertados. Por ello es preciso no descuidarlos y fomentar su atención para que se conviertan en clientes.
Existen varios trucos y técnicas efectivas para la generación de Leads, pero es importante que la calidad de ellos sea muy alta, pues es lo que asegura que se conviertan en futuros clientes. Hay que mantener la idea que: a mayor cantidad de lead, mayores son las probabilidades de generar nuevos clientes.
¿Qué tipos de lead existen?
Para clasificar los Leads se emplea el proceso de Lead scoring, que no es más que medir el potencial futuro de conversión de cada Lead en cliente. Se le llama comúnmente medir la temperatura de un Lead. Mientras más caliente esté (etapa avanzada del Lead) es más probable una venta a corto plazo.
Para poder establecer un Lead dentro de las clasificaciones, se deben tener en cuenta elementos como:
- Conocer el nivel de conocimiento e interacción del Lead con la marca. Para ello se pueden utilizar las herramientas de marketing attribution y así saber si un Lead sigue la página de Facebook de nuestra marca, si hizo una visita a diversas páginas de la web, así como seguir nuestros anuncios. En fin, esto es lo que permite valorar su interés y potencial.
- La fase de la conversión en la que se encuentra es también muy relevante. Al ser la fase más baja el primer contacto y la más alta cuando ya está casi preparado para comprar.
- Saber qué tan cerca se encuentra el Lead de nuestro cliente objetivo ideal. Así se puede filtrar las informaciones de contacto y atender los más probables clientes potenciales y descartar otros desde un principio.
Teniendo en cuenta la fase de compra en la que se encuentren, se pueden identificar tres tipos de Leads fundamentales:
Lead
Es básicamente un contacto establecido en la fase inicial del ciclo de compra. En términos técnicos se le conoce como TOFU. Es decir, que se requiere de preparación para finalizar la compra. Es por eso que necesita acciones que ayuden al avance de la selección final del cliente.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Un Lead MQL es la información resultante de un usuario que se encuentra dentro del público al que está orientado los productos o servicios. O lo que es igual: tiene una gran posibilidad de convertirse en cliente, pues busca lo que ofertamos. En términos técnicos se conoce como MOFU y establece que queda como tarea que valore lo ofertado por la marca como la posible solución a su búsqueda.
Sales Qualified Lead (SQL)
Este tipo de información de contacto se establece en la fase final del proceso de compra o BOFU. Es decir, este usuario ya tomó la decisión de valorar los productos y servicios de la marca para resolver su necesidad puntual. En este punto, solo queda hacerle diversas ofertas atractivas (mediante descuentos, visitas comerciales, etc.) para lograr su final inclusión como cliente.
¿Cuál es la diferencia entre un simple contacto y un Lead?
Esta es una de las preguntas que se realizan con mayor frecuencia dentro del tema de los Leads. Tanto los estos como los contactos, rellenan su información en el formulario de la landing page, lo único que los separa es la intención de cada uno.
Esto significa que un Lead tiene la intención final de acceder a un producto o servicio. Sin embargo, un contacto solo brinda su información para recibir los beneficios que se brindan en la landing page.
De la resolución de esa pregunta es que se identifica cuáles son los clientes potenciales y cuál de la información recopilada es útil.
Criterios para capturar Leads con marketing de contenidos
Existen ciertos elementos de alta relevancia a la hora de establecer un plan para capturar leads. Con los siguientes pasos puede diseñar una estrategia muy efectiva:
- Colocar el contenido en un lugar correcto, es decir el lugar que más frecuenta el público objetivo.
- La imagen y la primera impresión de la web deben ser atrayentes al público. Se debe tener conocimiento extensivo de las necesidades de los clientes.
- La calidad del contenido debe ser impecable. La competencia también intentará llevar sus contenidos y debes sobresalir cautivando la atención.
- La forma de enfocar el contenido debe ser estratégica. El cliente debe ser centrado como protagonista, se le debe tratar con empatía y fortalecer su relación con la compañía o marca. El objetivo es crear un lazo con un posible o futuro cliente.
- Mantenerse al día en cuanto a los posicionamientos en motores de búsqueda es también relevante para llegar a los usuarios ideales.
- Es preciso llevar un control sobre el cumplimiento de las regulaciones. Con ello se debe velar por no generar censuras y por las cuentas que publican los contenidos.
Buenas prácticas en el proceso de captación de Leads
Es preciso guiarse por las experiencias que han tenido éxito en la obtención de Leads de calidad. No obstante, debes adaptar las experiencias a tu propia campaña de marketing digital. Una gran cantidad de usuarios valora con efectividad el marketing de contenidos y el e-marketing.
Aunque las redes sociales son importantes, más lo es optimizar las páginas a donde llegan los posibles clientes (landing pages). Es por ello que también se debe potenciar la estrategia SEO. Las ideas mostradas a continuación le ayudarán a fortalecer las vías para generar Leads o quizás agregar nuevas.
Realización de newsletters con contenido de valor.
Esta es quizás una de las formas más efectivas para la atracción de clientes. Como se había mencionado, el email marketing resulta una vía muy efectiva para obtener Leads de calidad.
El contacto frecuente con los clientes mediante las newsletters les muestra contenidos y muestras que puedan ser de su interés. De esa forma, se gana su atención y se logra la posibilidad de que comparta la información en redes sociales (con la simple inclusión de un botón).
El empleo de esta vía tiene resultados muy alentadores, pero debe seguir pasos para trazar campañas de email marketing efectivas. Un uso de correcto de las newsletters puede traducirse en un aumento significativo de las bases de datos de posibles clientes.
Sacarles el máximo a los contenidos mostrados
Los contenidos no deben ser compartidos a la ligera, pues deben focalizase tanto en la captación de Leads como en avanzar los ya captados. En este sentido, se deben ofrecer diversas temáticas que se orienten a la variedad de usuarios dentro del segmento objetivo.
Se pudiese establecer una segmentación dentro de las newsletters pues, de esa forma, el potencial cliente solo recibiría la información que le interesa. Se debe recordar que un Lead requiere que el usuario reciba algo a cambio y en ese sentido la información mostrada es lo que lo conquista.
Aunque su objetivo final sea vender, es precios que las temáticas de los contenidos sean variadas y que atiendan las necesidades informativas de los usuarios.
Ofrecer descarga gratuita de eBooks y whitepapers
Está claro que la captación de Leads gira sobre los contenidos y las ofertas atractivas. Es por ello que una alternativa para generar suscriptores es brindarle elementos de valor al público que visite la landing page.
Los eBooks y whitepapers son contenidos más extensos y trabajados que atraerán extensamente a potenciales clientes. El hecho de que sean gratuitos y que solo requieran de los datos en el formulario es la principal ventaja de esta alternativa.
Generar guías e información descargable es una práctica con magníficos resultados que ayudan a obtener Leads. Con ellos, proporcionas la opción de que los usuarios compartan la guía en las plataformas sociales.
Buen uso de los Pop-ups
La captación de Leads empleando los pop-ups se centra en lograr la atención de los visitantes de la web y conseguir fácilmente su cuenta de correo electrónico. Algunas compañías han logrado hasta un 600% de incremento en los Leads después de implementar los pop-ups.
En esta alternativa es elemental que se tenga creatividad a la hora de generar los pop-ups. Estas ventanas emergentes deben ser distintivas y únicas ante la competencia. En ocasiones, usar pop-ups de pantalla completa ayuda a que el usuario detenga su atención en él.
Organización de webinars
El establecimiento de seminarios online o webinars es otra de las alternativas que puedes usar. La mejor manera de lanzar el Lead es solicitándole al usuario que se inscriba con su información para acceder al evento.
Establecer promociones, ofertas y sorteos
Estos son de los mejores atractivos para generar Leads. Existen varias directivas que puede seguir para que los sorteos y ofertas especiales tengan el impacto que desea. Es mejor brindar varios premios que uno solo, pues eso incrementa la participación de usuarios en el sorteo.
Cuando se comparte una promoción vía email, se debe incluir la posibilidad de que se comparta con los contactos y en redes sociales. También pudiese añadirse descuentos a servicios si los usuarios se suscriben en la landing page.
Concursos en redes sociales
En la actualidad, usar las redes sociales como canal de comunicación logrará que la comunidad capte Leads por ti. Hay que orientar la estrategia a las plataformas que emplea el público objetivo, y así precisar sus necesidades.
Se debe interactuar y compartir información que genere tráfico que se redirigirá a la landing page. Una vez en ella, solo queda emplear cualquiera de los métodos anteriores para lograr el Lead.
Para lo anterior, es necesario que el concurso que se diseñe sea eficaz. Los premios deben ser atractivos para el público objetivo y el proceso de inscripción no puede ser tedioso. Tener un público muy específico ayuda a lograr un concurso eficaz.
Anuncios en las redes sociales
Los anuncios en redes son un elemento que ayuda en el crecimiento de forma orgánica y en la atracción a los contenidos. Es para ello necesaria la optimización de las publicaciones según la red social, pues eso se traduce en captar más Leads en el público objetivo.
Landing pages optimizadas
Hay que ofertar las ventajas que tiene rellenar el formulario en la landing page. Trabajar en base a lo que recibe el potencial cliente es lo que incrementa la calidad de los Leads. La optimización no se debe centrar en los productos a vender, sino más bien en las ventajas y experiencias que gana el usuario.
Inspirar a los visitantes de la landing page a dar sus datos, requiere del aprovechamiento tanto del contenido como de los recursos visuales. Es por ello que potenciar este eslabón genera un incremento en las probabilidades de que un Lead se convierta en cliente.
Captación mediante formularios
Los formularios ganadores se caracterizan por su sencillez y brevedad a la hora de completarlos. Las llamadas de acción dentro de ellos deben ser efectivas, para lo que puede auxiliarse de varias herramientas.
Una buena idea sería establecer un sistema de formulario por etapas, donde en la última se solicite el email. De esta forma, se logra solicitar mucha información, pero sin perder la atención e interactividad con el usuario.
