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El Marketing y el valor para el cliente

El Marketing y el valor para el cliente

Actualmente, el mercado es sumamente competitivo y está repleto, además, de compradores que saben lo que hacen. Por eso es importante que posiciones bien tu negocio entre tan amplia gama de ofertas. Y una de las formas más eficaces de ganar y mantener clientes es entregándoles valor.

Qué significa dar valor al cliente

Uno de los métodos de hacer crecer un negocio es ganar nuevos compradores. Sin embargo, hacerlo necesita grandes inversiones. El marketing y el valor para el cliente te harán ganar más sin aumentar tanto la inversión.

¿Cómo? Haciendo crecer el valor de transacción de un cliente y su cantidad de transacciones. En otras palabras, el cliente comprará en más ocasiones y gastará más en cada ocasión.

Proceso de entrega de valor para el cliente

Lo primero es definir bien la estrategia de marketing. Se sabe que hay grupos de compradores con intereses y necesidades específicas y personales.

Ya definido a cuál de esos grupos te dirigirás y por qué, comienza el proceso de entrega de valor. Lanzas mensajes y campañas dirigidas a esos sectores. Les ofreces productos que los ayuden a mantener y desarrollar sus gustos, aficiones o ideologías. Así se complementan el marketing y el valor para el cliente.

El Marketing y el valor para el cliente

Etapas a seguir para la entrega de valor

Primero hay que crear el valor para el cliente. Luego entregarlo mediante el marketing. El proceso que lleva de uno a otro puede dividirse en tres etapas:

Escoger el valor 

Durante esta etapa, los expertos realizan la sectorización del mercado. O sea, se selecciona el sector de clientes al cual se le brindará valor. De este modo, conociendo las necesidades de los clientes, se determina qué oferta se hará para solventar sus necesidades.

“Segmentar, direccionar, posicionar” es la clave a seguir en este tipo de marketing.

Otorgar el valor

Esta etapa es para determinar las características del producto o servicio que se ofrecerá. También cuál será su precio y cómo será distribuido. Para ello, es importante recordar y poner en práctica, en todo momento, el valor que se está intentando otorgar. 

O sea, si es un producto ambientalista, parte de la otorgación de valor sería distribuirlo sin dañar el ambiente. Si tiene un mensaje contra el maltrato animal, no debes utilizar pieles animales en su producción. Así en cada caso, sea cual sea el valor que quieras proveer.

Promocionar el valor

Esta es la etapa comunicológica de la entrega de valor. Es la que junta el marketing y el valor para el cliente. Comprende todas las formas posibles por las cuales lo darás a conocer. Carteles, spots, publicaciones en redes sociales, etcétera, son parte de la promoción.

En todo momento, recuerda que el valor no se lo estás dando a un producto, sino a clientes. Lo importante es que sepan, con tus promociones, que te interesas por sus necesidades personales e intentar solventarlas.

Qué es el valor del cliente

El marketing y el valor para el cliente buscan reciprocidad. Dar para recibir. El valor del cliente es la cantidad de ingresos que gana tu empresa a través del consumidor.

Para obtenerlo, normalmente ocurre un proceso recíproco: otorgas valor al cliente y él se lo otorga a tu empresa. Esto, mediante una técnica avanzada de marketing. 

Como parte de ella, se le otorga cierto valor a los clientes teniendo en cuenta sus gustos y preferencias. La unión del marketing y el valor para el cliente es un claro ejemplo de la personalización o sectorización del mercado por parte de las empresas modernas.

Particularidades del valor del cliente

Puede calcularse a través de la relación mantenida por el comprador durante todas sus interacciones con la empresa. No está relacionado con el aumento de ventas en general.

Trata específicamente con las compras realizadas por un cliente. En el mayor de los casos, puede aplicarse a un grupo de clientes con características comunes. Ejemplo: el valor de un cliente aficionado a la pesca, o de todos los clientes aficionados a la pesca.

Ten en cuenta que el valor de un cliente ahora no tiene por qué corresponderse con el del futuro. Debes fijarte en otros aspectos como si el sector que más te está aportando puede continuar desarrollándose o no.

Sectorización del mercado

Actualmente, ofrecer todo tipo de productos, aunque sean de calidad, no es garantía de obtener solvencia y poder empresarial. Por eso, muchas empresas modernas utilizan técnicas más avanzadas de marketing. Una de las más empleadas, si no la más, es la de ofertas sectorizadas o personalizadas

Estas no van dirigidas a todo el mercado, puesto que este es demasiado amplio y heterogéneo. Sino que se estudia los gustos y preferencias de un sector del mercado. Luego, se ofrecen productos o servicios destinados, específicamente, a ese grupo de posibles clientes.

El Marketing y el valor para el cliente

Cálculo del valor de un cliente

Se trata de una tarea nada complicada. Debes tener en cuenta cuánto gasta un cliente en sus compras, qué tan seguido las hace y cuánto lleva haciéndolas contigo. Un cliente puede comprar un producto por un costo de 100 dólares, tres veces al año, por cuatro años. Calculas 100 x 3 x 4 y sacas que su valor es de 1200 dólares. 

Qué determina el valor de un cliente

Conocer el valor de un cliente o de un grupo de clientes determina varios factores de tu estrategia futura. Entre ellos:

Gastos en clientes

Calcular el valor de ciertos compradores te ayuda a decidir qué inversiones realizar. Los gastos pueden ser para atraer nuevos clientes o, incluso, para mantener algunos. Sabiendo cuánto te aporta un cliente, sabes cuánto gastar para cumplir sus demandas y seguir generando beneficios.

Del mismo modo, conocer qué sector de clientela te aporta más. Con ese conocimiento, puedes trazar estrategias para atraer a más personas de dicho sector.

Productos que ofrecer

Puedes adquirir o producir los tipos de productos más demandados. No solo por su utilidad, sino por su valor. Al ofrecer productos que satisfagan a cierto sector, también otorgas valor a los clientes. Ganas más ventas y mayor grado de fidelidad por parte de tus compradores.

Cuál es la clientela más deseada

Cualquier comprador es bueno. Sin embargo, si sabes qué grupo de compradores tiene más valor para tu negocio, aún mejor. Así tienes claro también, a qué sector de clientes debes otorgarle un mayor valor. En otras palabras, qué tipo de necesidades debes esforzarte más por solventar.

Importancia de calcular el valor del cliente

Conocer el valor del cliente es importante para ajustar tu estrategia. Te ayuda a trazar prioridades. La llegada de más clientes siempre es buena, pero puede costarte mucho en promoción y marketing.

Aumentar las compras de los clientes actuales, ofreciéndoles valor, es siempre mejor. Te ayuda a generar más ingresos sin realizar gastos especiales.

Te permite conocer cuáles son los mejores clientes para tu empresa. Así, puedes acercarte a ellos y tratarlos de forma personalizada. Conocer sus preocupaciones y necesidades.

Luego, puedes enfrascarte en cumplirlas. Así, mediante el marketing y el valor para el cliente, puedes ganar su fidelidad y un aumento en sus compras.

Además, te permite saber si te alcanza con tus clientes actuales. Si los compradores no te están ofreciendo el valor suficiente, debes actuar para erradicarlo o buscar otros nuevos clientes. Esto sólo puedes tenerlo claro calculando el valor de tus compradores.

Qué significa aumentar el valor del cliente

Uno de los métodos de hacer crecer un negocio es ganar nuevos compradores. Sin embargo, esto no aumenta el valor de los clientes. Extenderlo significa hacer crecer el valor de transacción de un cliente y la cantidad de transacciones. En otras palabras, que el cliente compre en más ocasiones y gaste más en cada ocasión.

Proceso de entrega de valor al cliente

Lo primero es definir bien la estrategia de marketing. Se sabe que hay grupos de compradores con intereses y necesidades específicas y personales.

Ya definido a cuál de esos grupos te dirigirás y por qué, comienza el proceso de entrega de valor. Lanzas mensajes y campañas dirigidas a esos sectores. Les ofreces productos que los ayuden a mantener y desarrollar sus gustos, aficiones o ideologías. 

Etapas a seguir para la entrega de valor

Primero hay que crear el valor para luego poder entregarlo. El proceso que lleva de uno a otro puede dividirse en tres etapas:

Escoger el valor 

Durante esta etapa, los expertos realizan la sectorización del mercado. O sea, se selecciona el sector de clientes al cual se le brindará valor. De este modo, conociendo las necesidades de los clientes, se determina qué oferta se hará para solventar sus necesidades.

“Segmentar, direccionar, posicionar” es la clave a seguir en este tipo de marketing.

Otorgar el valor

Esta etapa es para determinar las características del producto o servicio que se ofrecerá. También cuál será su precio y cómo será distribuido. Para ello, es importante recordar y poner en práctica, en todo momento, el valor que se está intentando otorgar. 

O sea, si es un producto ambientalista, parte de la otorgación de valor sería distribuirlo sin dañar el ambiente. Si tiene un mensaje contra el maltrato animal, no debes utilizar pieles animales en su producción. Así en cada caso, sea cual sea el valor que quieras proveer.

Promocionar el valor

Esta es la etapa comunicológica de la entrega de valor. Comprende todas las formas posibles por las cuales lo darás a conocer. Carteles, spots, publicaciones en redes sociales, etcétera, son parte de la promoción.

En todo momento, recuerda que el valor no se lo estás dando a un producto, sino a clientes. Lo importante es que sepan, con tus promociones, que te interesas por sus necesidades personales e intentar solventarlas.

Consejos para incrementar el valor de los clientes

A continuación, una serie de tips que pueden ayudarte a darle mayor valor a tus clientes:

Ofréceles productos que no sabían que querían

Si tienes claridad sobre los gustos y modos de pensar de tus clientes, esto no te será difícil. Simplemente se trata de ofrecerles mejoras o comodidades, que no conocían, para sus aficiones o estilos de vida. Esto los hará sentirse escuchados y satisfechos.

Presta atención a sus opiniones

Según las características de tu negocio, puedes interactuar con tus compradores de forma personal o virtual. De cualquier modo, presta atención a sus inconformidades o a consejos que puedan darte.

Cuando decidas tomar alguno en cuenta, asegúrate de darle el crédito a quien lo propuso. Esto dará mayor valor a ese cliente, pues sentirá que está siendo tomado en cuenta de verdad.

Informales las novedades de tu empresa

Asegúrate de estar en constante comunicación con los clientes. Ya sea viéndolos, a través de una página virtual, o como sea. Mediante esta comunicación, mantenlos informados de todo.

Comunícales tus promociones, rebajas o eventos de cualquier tipo. Mantenerlos al tanto de este tipo de situaciones los acerca más a tu empresa. 

Ofréceles una buena atención

Trátalos con respeto y profesionalidad. Intenta resolver sus problemas y necesidades siempre que esté en tus manos. Si no eres quien tiene contacto directo con los clientes, asegúrate de que tus trabajadores así lo cumplan.

Ofréceles servicios que no tiene la competencia

Una buena forma de ganar clientes y de que estos se hagan fieles, es ofrecer nuevos servicios. Depende del sector en el cual te muevas, puede ser entrega a domicilio o cualquier otro que se te pueda ocurrir.

Lo importante es posicionarse por encima del resto de empresas que te hacen competencia. Los clientes siempre se muestran atraídos por nuevos servicios o nuevas formas de ofrecerlos.

Vuelve útil tu negocio

Asegúrate de ser de más utilidad que otras empresas competitivas. Para lograrlo también es importante la sectorización. Si te enfocas en un solo sector del mercado, puedes cumplir mejor con tus necesidades específicas.

Si resuelves mayor cantidad de problemas a las personas, estas siempre te preferirán.

Resuelve problemas con eficacia

Intenta resolver todos los problemas que puedan tener tus clientes. Para hacerlo, probablemente tengas que expandir, a veces, tus servicios. Aunque sería bueno poder lograrlo en cada caso, puedes saber por cuáles esforzarte más. Solo calcula el valor del cliente.

 

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