¿Qué es la Piramide de Maslow y su aplicación al marketing?
“Reconocer que no estás donde quieres estar es un punto de partida”, llegó a decir el creador de la Piramide de Maslow, el psicólogo conductista Abraham H. Maslow.
Ello indica una exploración de sí mismo, pasando de la real subjetividad a una utópica pero factible objetividad.
Y no sólo aplica en la revisión personal, sino en las necesidades de los demás; del motivo por el cuál no arrancan, no se atreven, se estancan, evitan algo o realizar algo.
Es ver que la gente sólo hace lo que está en su caja de costumbres y no salir de ella de forma más a menuda a conseguir nuevos resultados.
La creatividad y la inventiva; el atreverse e invertir, tienen algunos riesgos, pueden tener fracasos y reacomodos, pero son posible de mejorarse y darnos aprendizaje.
De ese aprendizaje vendrán nuevos y mejores intentos y el éxito será alcanzado. Y si en ese atrevimiento tenemos la prudencia de no exagerar y documentarnos, más probabilidad de éxito habrá.
La piramide de Maslow es tanto para la vida propia, de nuestro entorno y por ende a una creación humana, el marketing, un manejo de escalafones acordes a quiénes somos, necesitamos, merecemos y se nos puede ofertar.
Vamos a tocar el tema con formación convencional, ejemplos y la fuerza que ningún otro sitio web le expondrá.
Motivos para estudiar a la Piramide de Maslow en pro del marketing
En post anteriores hemos hablado sobre las necesidades básicas y las necesidades impuestas a la hora de vender.
Ello, aunque crudo y rudo, es un potencial del marketing para poder cubrir a todo lo que la creatividad, inventiva y sucesos inesperados puedan terminar ofreciendo al público.
La preocupación del consumidor dejó de ser “¿qué es lo que hace un producto?” para evolucionar a “¿cómo mejora mi vida o el mundo?”.
Con la pirámide de Maslow se evalúan las factibilidades de cada estrato social en necesidades, poder adquisitivo, propensión a la experiencia, formas de interacción, entre otras.
La misma ayuda a entrar en el target correcto según el producto, dando cabida a que las invenciones estén aún por delante de las necesidades.
El marketing sabe que todo lo que tenga uso útil se ajustará a un o unos estratos y allí analizará el cómo adentrarse.
También puede englobar a cada fase de la piramide de Maslow, como por ejemplo la empresa Pfizer y su producto Viagra. Su intención era una medicina para el corazón y nació fue la mítica pastilla.
¿Qué faltó luego de encontrar su real potencial?, englobara con neuromarketing entre las necesidades de los consumidores, dándole una virtud: ser la poderosa pastilla azul.
Se vio entonces al producto, se le encontraron sus virtudes y se conectó a un sector de la pirámide sin demeritar a otros.
Las empresas ven cómo se comporta el consumidor, para comprenderle y así, aupar a la creatividad y las ventas.
Lo que no hacen todas y termina siendo base de sus fracasos, es no realizar ese mismo estudio, entender su evolución y mejorar su potencial.
Quien se estudia a sí mismo, quien es autocrítico y se sabe felicitar, podrá vender más y mejor.
Convicción del creador de la piramide de Maslow
Abraham H. Maslow fue un psicólogo conductista enfocado en el análisis psicológico de las masas.
Sus tratados, con el paso de los años, fueron aplicados más allá de la psicología (vista de cómo se actúa) al marketing (vista de cómo hacer positivo al mercado el actuar del consumidor).
Él no creía que el comportamiento del consumidor respondiera a simples fuerzas mecánicas o a impulsos intuitivos conscientes.
Consideraba que las personas se esfuerzan en expresar sus capacidades completamente como base y principio de su felicidad.
Y que aquellas personas que buscan ser creativas y aumentar su conciencia sin alterar su paz con miedos irracionales, sino disfrutando todo por igual, llegan a ser individuos autorrealizados.
¿Qué es la piramide de Maslow?
La piramide de Maslow es una manera gráfica y explicativa muy didáctica y sucinta, pero prolija y de amplio espectro, donde se muestra una jerarquía de necesidades estudiadas y así expuestas por Abraham H. Maslow.
En ella se muestran los niveles de necesidad de las personas, estructuradas las principales en cuatro etapas que son:
- Necesidades psicogénicas: físicas y de seguridad, autoestima, amistad y amor;
Y siendo una la punta, a saber:
- Necesidades biogénicas: existenciales o espirituales como creatividad, vitalidad, satisfacción y significado.
Para poder valorar las de la punta, hay que cumplir a cabalidad con las primeras.
La teoría muestra defiende el postulado de las personas buscan satisfacer sus necesidades de nivel menor antes que surjan las de nivel mayor.
De ser las de nivel menor insatisfechas, existen las mayores probabilidades de que el individuo no busque satisfacer y ni siquiera pensar en las de nivel mayor.
Al satisfacer las necesidades, de inmediato la persona querrá cumplir con lo debido para satisfacer una nueva necesidad que le permita ascender.
De fallar en esa o alguna otra, esta se puede convertir en la necesidad dominante o ancla que pondrían en riesgo su crecimiento.
La pirámide de Maslow en el marketing
La piramide de Maslow ayuda a comprender los factores psicológicos que impulsan a los consumidores a comprar.
La aplicación de la jerarquía de necesidades nos ayudará a identificar qué motiva a una persona a la adquisición de un producto, bien o servicio.
En base a éste conocimiento analítico, basado en el desglose de cada target (edad, condición social, género, residencia, etc.), se puede lograr introducir al producto y hacerlo necesario para los mismos.
Y cuando hablamos de hacerlo necesario, no sólo porque lo sea, sino que destaque en otros similares; y de ser una novedad, demostrar y cimentar en el comprado que el mismo está hecho para cubrir sus necesidades.
Con la comprensión y aplicación de las jerarquías en la piramide de Maslow, los empresarios, comerciantes, emprendedores y demás podrán segmentar, describir y reforzar ideas que se adapten a su estrategia de marketing, sea ésta ya elaborada o en elaboración.
Siempre que se hace un plan de marketing se sugiere de antemano estudiar y definir al público target y entender al relativo.
La piramide de Maslow es una herramienta idónea para ello, si se aplican las jerarquías de la siguiente manera, según las etapas.
Jerarquías de necesidades de Maslow
Necesidades fisiológicas o básicas
Estas son aquellas referentes a la salud, comida, vestido, vivienda, educación, como para sí mismo como para la familia.
El marketing lo puede desglosar de la siguiente manera:
En el ámbito educativo, ¿qué target puede adquirir una laptop o Tablet en cambio de cuadernos tradicionales?
No es demeritar al ámbito educativo, pero si su producto son las laptop, debe dirigirse al sector educativo privado.
Y si busca en el sector público, debe conectar con las jefaturas para que ellas realicen las compras y distribuyan a discreción.
En el rubro alimenticio, ofrecer kits para hacer sus hamburguesas caseras debe tener alicientes mayores para que el público los prefiera a las que consume en la calle.
Calidad, cantidad, entrega, ingredientes adicionales, durabilidad del producto; ello debe ser estudiado para que el cliente lo tome como opción principal por encima de la tradicional.
Aclaratoria: No es tarea del marketing corregir el pensamiento tradicional, pero sí el imponer soluciones que la hagan avanzar y atreverse a cosas nuevas y mejoras basas en lo ya conocido.
Necesidades de seguridad
Aquí se entiende a la seguridad como la de tener empleo que satisfaga sus gastos elementales, salud propia y buenos servicios para su atención y seguridad pública y jurídica.
En este orden de la piramide de Maslow se busca el orden, estabilidad y seguridad.
El marketing busca enseñar alternativas para cuidar estos aspectos. De hecho, se han incrementado por la pandemia.
Con el COVID 19 ha obligado a dar mayor atención a los dos primeros niveles de jerarquización de la piramide de Maslow.
Dichas alternativas se centran en el trabajo desde casa buscando las bases del emprendimiento explotando habilidades naturales.
Con mercadeo se puede lograr que un arquitecto que no puede realizar construcciones por estar paralizado, realice estructuras artesanales en base a sus conocimientos.
Es un material que puede ser ofertado vía web o en persona para el mercado interno y externo y ayudarle a paliar la situación económica (empleo).
La tranquilidad económica se puede traducir como paz interna y menos afectación de la salud.
Con respecto a la seguridad, el marketing nos enseña a buscar elementos para proteger nuestro hogar e intereses.
Cada target es distinto en sus posibilidades, por eso se puede ofrecer lo más básico como cerraduras y candados, pasando por alambrado con filos o enrejado estándar de puertas y ventanas.
El mercadeo lo que no se puede permitir es que cada sector de personas en las jerarquías se menosprecie y evite el poder adquirir, innovar, disfrutar.
Necesidades sociales
La tercera etapa engloba las necesidades emocionales de las personas: pertenencia, comunicación, amistad, amor, vida en comunidad, buenas relaciones con colegas o allegados.
El marketing sí que ha sabido tocar a éstos elementos en todas sus etapas, edades, géneros o niveles adquisitivos, envolviéndolos en un halo llamado: sentimiento.
La pertenencia se ha trabajado en el mercadeo con el sentido patriota, las necesidades de ser copartícipe en un evento electoral o la defensa de los valores del país.
La comunicación ha devenido en aparatos, aplicaciones y figuras (emojis, gif, stickers, memes) para que el entorno se entienda, reduzca distancias y ahorre tiempo o lo invierta en la distracción e innovación.
De hecho la piramide de Maslow se sostiene gracias al uso de la tecnología en base a las gamas baja, media o alta de cada aparato comunicacional.
En lo que respecta a la amistad y al amor, el Día de San Valentín es el mayor de los ejemplos, por ser la gran obra del mercadeo impuesto en base a la necesidad emocional.
De hecho, tuvo que ser desglosada en dos fechas más para poder darle un aumento a las ventas y un potencial al sentimiento ante una caída que no se le puede adosar al marketing, sino a la propia naturaleza humana: el hastío.
Factores negativos que afectan a las ventas por interés, deben ser analizados por quienes estudian el marketing o quieren vender sus productos, para contrarrestarlos; especialmente en su target de interés.
En el área laboral, el marketing ha vendido ideas como el cumpleañero del mes, viernes casual talleres de mejoramiento, salidas de campo, risoterapia.
Con eso se cubren las necesidades de las compañías de mantener un orden armonioso en sus empleados, la fidelidad y no atarla sólo a los beneficios socioeconómicos que son gastos mayores.
Necesidades de Estima
Aquí el ser humano quiere ir más allá de la pertenencia tradicional en la que él entiende al entorno y lo celebra; quiere ser celebrado por el entorno.
Es un nivel de alto riesgo ya que podría ser un sofisma o una aplicación del principio de Peter que terminaría en fracaso.
Claro, ello depende de su actuar, personalidad y de cómo quiere ser celebrado o reconocido o cómo desea sentir ese afecto y respeto, digamos que algo “etéreo”.
En el marketing que aplica a la piramide de Maslow se estudia dicha realización según las etapas. Por ejemplo, las que provienen del calendario.
Para un hombre o mujer es un orgullo poder agasajar a sus seres queridos costeándose una fiesta de cumpleaños muy a su gusto.
En ello requerirá de productos que le hagan innovar y a su vez ser apegado a las tradiciones.
Cada agencia de marketing o persona que haga su plan de marketing debe tener presente cada etapa del calendario para suplir y/o aumentar su línea de productos.
Ninguna Navidad o Halloween o Día de la Madre posee las mismas circunstancias debido a que aparecen nuevos productos y estilos.
Pero sí asemejan en el tradicionalismo. Si usted logra combinar ambos, logrará aplicar uno de los baluartes del neuromarketing, adentrarse en la satisfacción personal del consumidor que la hará más y mejor, suya.
Necesidades de Autorrealización: el pináculo de la Piramide de Maslow
La falta de prejuicios, aplicación de la moralidad, la inventiva, creatividad, originalidad, resolución de problemas, aceptación de hechos, prosecución ante las cuitas.
Todo eso es parte de la autorrealización, algo que muchas personas buscan con el erróneo término de “la perfección”, cuando es más bien la materialización de la excelencia.
El marketing ha llevado a la excelencia en sincronía con el cenit de los avances en tecnología. Por ejemplo, el vehículo con las mayores innovaciones, requeridas y/o desconocidas.
La casa inteligente en su construcción o los aparatos que en desglose van construyéndola, como las aspiradoras robot, el sistema de manejo de funciones del hogar vía app, etc.
Como bien dijimos, para llegar a este nivel se debe ir progresando en los anteriores, lo que hace que éste target sea menor y casi que “exclusivista”.
Entonces el marketing debe buscar el impulso (sin intentar solucionar ideologías, identidad personal o economía), para poder integrar al conglomerado rezagado en este punto de la piramide de Maslow.
Por ello se nota que los comerciales muestran a personajes con altas posibilidades, pero las leyendas y usuarios invitan al común denominador a buscarlos porque están para ellos.
De allí parte el invitar a estudiantes a realizar cursos online de programación o community manager, mismos que le garantizarán un empleo o emprendimiento que les permita tener un avanzado sistema de computación y trabajar desde casa.
La autorrealización es para todos, pero no todos saben qué es la misma o cómo lograrla o en qué punto la han encontrado.
Es tarea del marketing enseñar a disfrutar en cada nivel lo conseguido y que la autorrealización les ha alejado de lo banal y preocupaciones y pueden a la par de tener, ser alguien mejor que hace el bien por sí mismo y por los demás.
La piramide de Maslow es el ascenso
Como bien dijimos al principio, al referirnos al señor Abraham H. Maslow, él:
Consideraba que las personas se esfuerzan en expresar sus capacidades completamente como base y principio de su felicidad.
Y como hemos visto, en cada nivel o etapa de la Piramide de Maslow existen elementos para la felicidad basados en tranquilidad, solvencia, provecho, estabilidad, afecto, algo de ego y visión plural.
En ese ascenso existe un producto, un grupo predispuesto, un público genérico que se puede amoldar, un servicio idóneo, un área específica, una inspiración creativa.
El estudio de mercado aplicado a cada nivel de jerarquía ayuda a que usted pueda ingresar sus bienes, productos o servicios en cada uno de esos niveles de distintas formas.
Ello se traduce en mayores ingresos, mejor estabilidad, más compromiso y creatividad y una existencia ilimitada por estar a la par del consumidor en toda época.
