Cómo vender por Teléfono: 10 principios y técnicas

Cómo vender por Teléfono: 10 principios y técnicas que te ayudaran a vender mas, puedes implementar esta excelente herramienta para impulsar tu negocio y conseguir más dinero por tu trabajo. Recuerda que las ventas telefónicas seguirán siendo una técnica básica del vendedor profesional.

Cómo vender por Teléfono: 10 principios y técnicas

En la actualidad son muchas las empresas que dedican tiempo a la promoción de sus productos a través del teléfono ya que se ha convertido en un medio para promocionar y vender en masas a personas dentro de nuestros círculos sociales de manera prácticamente gratuita al ser uno de los más económicos para hacer publicidad.

Principios y Técnicas para vender por teléfono

Existen muchos principios y técnicas para vender desde nuestros teléfonos te explicamos cuales son y cómo usarlas para sacar provecho de ellas e impulsar nuestros productos teniendo mayores ganancias.

Internet tienen muchos tutoriales de ventas que puedes consultar y en cada uno de ellos aparecería la modalidad de ventas a través del teléfono, esto no es una casualidad, aparece en cada tutorial de ventas porque esta técnica es realmente efectiva y económica para vender, pero cuales son las técnicas que puedo aplicar desde el teléfono.

La venta telefónica quizás es una de las más difíciles ya que no tenemos oportunidad de crear vínculos rápidos con nuestros clientes, muchas empresas emplean la modalidad telefónica para vender sus productos ya que no pueden ir físicamente al sitio, sin embargo es realmente necesario prepararnos para conseguir ventas.

Algunas de las ventajas son:

1. No tienes que trasladarte hasta tus clientes.
2. Existen menos gastos comerciales.
3. Tienes la posibilidad de vender en todo el mundo sin demasiado esfuerzo
4. Es posible vender desde cualquier lugar.
5. Puedes ofrecer tus productos a más personas que visitando a cada persona a algún lugar, ya que sería imposible trasladarse tan rápido de un lugar a otro. Podrías llamas hasta 40 personas en un día.
6. Es posible preparar con antelación la llamada, hacer un guión para tener a la mano la respuesta correcta en una hoja para cada tipo de pregunta que te realicen tus clientes, puedes practicar y dar seguridad a tu discurso, este guion nos ayudara a o perder el rumbo dela conversación y cerrar nuestras ventas.

En las ventas por teléfono también es importante conseguir visitas o citas de negocio para concretar las ventas, ya que hay productos que necesitan ser ofrecidos en persona.

Algunas de las desventajas son:

1. Es difícil crear vínculos con las personas por teléfono, por eso es muy importante elegir las palabras adecuadas.
2. Hay que cuidar la imagen de nuestra empresa y productos ofreciendo imágenes de calidad que inspiren confianza y que resalten nuestros productos a través de las redes sociales y promociones por correo.
3. En ocasiones cuando vendemos por teléfono la persona que atiende el teléfono no es la persona que va a comprar nuestro productos, entonces debemos hacer que la persona que atiende el teléfono nos comunique con el que será nuestro comprador.
4. Hacer la transmisión de llamadas en empresas a veces es bastante difícil ya que la persona que atiende el teléfono está entrenada para no pasar el teléfono fácilmente.
5. Para productos y servicios con valor añadido, el cliente quiere verte la cara, conocer a quien le vende.

10 Tips básicos para realizar ventas telefónicas

1. No seas demasiado informal y simpático al principio de la llamada.
2. Dispón de una buena estrategia de Marketing
3. Diseña una plantilla para tus discursos de ventas
4. Prepara excelentes catálogos con fotos profesionales para enviarlos a través de redes sociales y por correo a tus clientes potenciales, es una inversión que generara muchas ventas y prepara el terreno para una futura llamada.
5. Ten una página web profesional es otra inversión a la que le sacaras muchas ganancias
6. Sé directo, ve al grano no pierdas tiempo ni hagas que los demás lo pierdan.
7. No des muchos detalles del producto de golpe
8. Permite que te hagan preguntas, escucha.
9. Se insistente para que te comuniquen con tu cliente final
10. Divide tu jornada laboral entre diferentes tareas:

• Las primeras dos horas consiguiendo citas.
• Dos horas para cerrar pedidos y ventas,
• El tiempo restante enriquecer tus bases de datos consiguiendo más clientes y perfeccionar tu técnica.

10 Consejos para vender por teléfono

1. Prepárate para el NO, es bastante normal que en un principio de cada 100 llamadas más de 50 digan que no, es algo perfectamente normal, que se puede mejorar pero no eliminar del todo, así que acostúmbrate y tómalo con normalidad
2. Colócate un escudo anti negatividad, estar constantemente llamando y recibiendo respuestas negativas no puede alejarte de tus objetivos así que nunca te llenes de negatividad, se positivo y equilibrado, implementa mecanismos mentales que la percibir algo de negatividad en tu entorno lo desactiven y retomes las fuerzas y Animo que si vas a Vender, eso es lo más seguro.
3. Estar todo el día vendiendo por teléfono es realmente un trabajo duro ya que de cada 30 llamadas se consiguen cerrar menos del 50% de las ventas, sin embargo es algo adictivo que con la práctica aumentara el margen de venta.
4. Existen técnicas para vender, esto requiere de práctica y tener una meta clara, LA VENTA, la meta no es hacer contactos, ni durar mucho tiempo hablando con alguien, lo importante es cerrar la venta.
5. Puedes ser que tengas un excelente producto, una idea revolucionaria para cambiar al mundo pero si no sabes vender no puedes cambiar nada, allí radica la importancia de las estrategias a la hora de vender.
6. Recuerda, las ventas no dependen del número de llamadas, del tiempo que pases hablando con cada cliente, del número de veces que le cuelgas a tu cliente o que el cliente te cuelgue a ti.
7. En la actualidad gracias a estudios científicos desde la neurolingüística al neuromarketing se han desarrollado estrategias infalibles para lograr la mayor cantidad de ventas en un menor tiempo, usando más que una gran cantidad de palabras, las palabras correctas.
8. Supera el miedo a llamar, Es muy común que cuando empiezas a vender por teléfono no te sientas cómodo hablando con desconocidos para ofrecer tus productos y servicios, debes tener en cuenta que no toda las personas son cordiales ya que tampoco te conocen y a muchas personas les parece molesto.
9. Es importante identificar a los clientes potenciales, aprender a reconocer a alguien realmente interesado en comprar. Si alguien no está interesado en comprar cada minuto que pases hablando con esa persona es un minuto perdido. Si no se interesa desde un principio no va a escuchar tu oferta por excelentes que sea.
10. Es importante analizar cuales cosas te molestan más  cuando te llaman al teléfono para venderte algo, como por ejemplo:

• Que te interrumpan de tus actividades.
• Tal vez la persona que llama no nota tu desinterés y sientes que te  quitan demasiado tiempo para ofrecer un producto que no te interese.
• Algunos de los vendedores no se den cuenta de lo ocupado que estas y pretendan pasar el rato hablando.

¿Qué técnicas puedo usar a la hora de vender por teléfono?

Existen muchas técnicas que puedes usar, sin embargo puedes usar lo que te conviene de una y otra hasta perfeccionar lo que mejor te funcione.

Aplica la Técnica AIDA mejorada:

Esta técnica sigue vigente hasta el día de hoy sin embargo hay que hacer ciertas correcciones para que pueda funcionar en nuestros días donde la competitividad y las opciones que tienen nuestros clientes son infinitas. Es importante estar cambiando y mejorando la metodología, herramientas y habilidades de ventas.

La Técnica de tele ventas AIDA, fue creada hace muchos años y es un acrónimo de las siguientes palabras:

Atracción: Debemos ser innovadores y salir del estereotipo de vendedor que se dedica a hablar por minutos sin percibir que no lo estamos escuchando y que no tenemos el mínimo interés en comprar el producto ofrecido

Interés: Aprendamos a despertar su interés en lo que tenemos que ofrecer algo diferente e inesperado

Deseo: Fomentemos el deseo a través de distintas técnicas como por ejemplo la envidia, la prueba social y técnicas psicológicas bien implementadas

Acción: Acción, la acción debe ser el siguiente paso que el cliente debe tomar.

Por ejemplo:

Podemos usar un Jugs de este estilo que solo necesita de 20 segundos: “Buen día valoramos el tiempo tanto como usted, por favor hágame saber si usted está interesado en saber cómo es que su vecino se ahorra 150 euros mensuales, si su respuesta es sí, dígame cuando desea que nos comuniquemos para darle la información que necesita”.

Si el cliente está interesado será una venta orgánica, pero si no está interesado no perderemos tiempo.

Diseña Jugs de 20 segundos

Recuerda que lo más importante de tu llamada y lo que te hará ganar dinero son los primeros 20 segundos, es en estos 20 segundos que vas a aplicar la técnica AIDA, para posteriormente invertir esos preciosos minutos en una venta segura y en clientes potenciales para nuestros productos.

Estas la manera de generar tanto nuevos contactos como nuevas ventas, ya que si tienes una importante cartera de clientes tiene que estar consiguiendo nuevos clientes en todo momento para no estar llamando todo el tiempo a los mismos clientes.

Script con la promoción completa de ventas

Es importante diseñar y conseguir una plantilla que se adapte a tu negocio y productos, pero para conseguir una que en realidad funcione ¿cuáles son los aspectos que debes cubrir para que sea efectivo? A continuación te damos las claves para un diseño eficiente de un Script de ventas de corta duración que te ayudara a cerrar una venta o programar una cita de negocios.

1er paso: El Saludo: ve al grano, puedes decir: “buenos días soy Dora de Seguros Confianza” decir tu nombre sin el apellido, mejor aún si te identificas con el nombre de la empresa directamente. Espera que te contesten el saludo para continuar.

2do paso: Ofrece tu producto. Debes decir directamente cual es el producto que ofreces, cual es el gancho, comprueba si está interesado o no. Por ejemplo: “estoy ofreciendo un seguro de vida con un 50% de descuento, con facilidades de pago y que además ofrece un plan odontológico gratuito” por ejemplo.

3er paso: Cualificar. Determinar si tiene la necesidad y si tiene presupuesto para la compra, en esta parte debes darle un valor a tu producto.

Ejemplo de Scrip

Ejemplo para una venta de curso especializado en mejorar las ventas puedes decir lo siguiente: “para asegurarme de que mi producto te puede ayudar déjame hacerte algunas preguntas”:

1. ¿Cuantos vendedores tiene tu empresa?
2. ¿Cuáles son los principales problemas de ventas del equipo de trabajo?, esta última pregunta es clave ya que es en ese aspecto donde vas a hacer especial énfasis para concretar la venta
3. Si pudiera cumplir la mitad de lo que prometo ¿tiene 20 minutos para realizarle una presentación del producto que ofrezco?, esta última pregunta asegurara una visita de negocios.

4to paso: preguntar si en la toma de decisiones para alguna compra de productos es la persona con la que estás hablando o hay alguien más que está involucrado en la toma de decisiones.

10 principios e ideas para aumentar tus ventas por teléfono

1. Investiga a tus clientes: Siempre debes tener preparada la lista de las personas a las que vas a llamar, lo mejor que puedes hacer es investigarlos en redes sociales para tratar de descifrar cuáles son sus necesidades debilidades y fortalezas que ofrecerás mejorar o potenciar.
2. Planea tus llamadas: Es importante planificar el horario de llamadas ya que de esta manera evitaras molestar a las personas cerca del horario de la comida y del horario de salida ya que es menos probable que te atiendan y te escuchen, ten en cuenta los horarios de otros países donde se encuentren tus clientes potenciales además de sus días festivos.
3. Aprende a escuchar: Es más importante escuchar que hablar durante una llamada de venta, contrario a lo que algunos dicen, pregunta sobre los problemas que tiene, ya que te servirán para atacar a ese aspecto y ayudarlo a resolver su problema con tu producto, escucha, realiza preguntas y escucha y responde a todas sus preguntas.
4. Realiza un seguimiento de cada llamada: Evita llamar ates de lo pactado, agenda y cumple con los planes, puedes programar esta tarea con un software para recordarla, también puedes usar un CRM integrado al software de telefonía para aumentar la eficiencia.
5. No eres una máquina: Habla con naturalidad y ritmo, es importante una buena pronunciación y tono de voz con expresividad; habla con calma y naturalidad haciendo énfasis en las cosas importantes
6. Define la duración de la llamada: tienes que ser claro e ir directo al grano y tener un claro objetivo de venta, el tiempo es algo muy preciado, nunca pierdas el tiempo ya que el tiempo es dinero.
7. Cierra la llamada adecuadamente: Cuando concretes tu venta o una cita de negocios, es importante realizar un buen cierre, a veces por decir cosas de más se puede dañar la venta.
8. Usa La técnica de las dos pastillas: En el momento que realices una pregunta nunca uses preguntas que puedan tener una respuesta negativa, pon a escoger a tu cliente entre dos preguntas cuyas respuestas sean SI o SI. Jamás formules una pregunta con un No, ya que tu cliente tendrá predisposición a dar una respuesta negativa.
9. Busca el efecto dominó: esto se trata de provocar una serie de respuestas positivas del cliente lo que te dará más probabilidades del sí definitivo y cerrar una buena venta.
10. Nunca pronuncies NO: Ojo con pronunciar un No durante la llamada, ya que aumenta a más de un 50% la posibilidad de que el prospecto de cliente diga que no y no cierres la venta.

Bonus: ¿Qué es una llamadas en frío?

Se refiere a las llamadas al azar o a personas que no se encuentren dentro de tu target de clientes potenciales para esto te recomendamos que uses Jugs de 20 segundos, para decidir si ofrecerás un script de tu producto, reduciendo tiempo perdido y aprovechándolo para invertirlo en clientes potenciales.

Calienta tu llamada “en frio” con antelación: Conecta con tus clientes a través de las redes o por correo electrónico así puedes ir haciendo lazos con tus clientes y preparar el terreno para una venta segura.

Ten la necesidad de servir a tus clientes y ayudarlos a solucionar sus problemas y necesidades con tus productos, cuando sientes que es casi una labor social, o que estas prestando un servicio, todo conspira para que cierres más ventas, recuerda que siempre es mejor dar que recibir. Aunque gracias a las ventas siempre que ayudas, ganas dinero.

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