Público Objetivo: Todo lo que debes saber

Cuando se posee una empresa; una de las primeras y más importantes decisiones que deben tomarse tiene que ver con el público objetivo ¿Por qué lo decimos? Muy fácil, debes plantearte cual es el tipo de cliente al que vas a ofrecer tus productos y servicios.

Y aunque muchas empresas trabajan bajo el concepto de “vender a todo el mundo” ¡Tú no lo hagas! Ya que sin duda está mal hacerlo.

La razón, es que no todas las personas aprecian o le dan el valor necesario a las ofertas de una marca. Por lo que elegir a un segmento del mercado al cual dirigirse resulta sencillamente fundamental.

Y esto como mencionamos anteriormente, solo se logrará definir por medio del público objetivo, que busca mejorar y optimizar las estrategias de publicidad y marketing.

Dicho esto, pasemos a definir más a fondo que es el público y que lo hace tan importante.

¿Qué es el público objetivo?

Se puede definir como público objetivo a un grupo de empresas o personas que poseen diferentes características en común. Y en base a estas características o gustos; se convierten rápidamente en potenciales clientes de un producto, empresa o marca.

Ahora bien, son las compañías en sí, quienes definen finalmente cuales serán las características afines a este público objetivo.

Por lo que la empresa debe pensar en qué tipo de usuario posee una mayor probabilidad o chance de adquirir algunos de sus productos o servicios; y además, den una opinión positiva sobre ellos.

Es más, tal es la importancia de este público,  que es conocido como “La quinta P del marketing digital”. Ya que se acompaña del: precio, la plaza, el producto y la promoción.

Por último y no menos importante, podemos mencionar una confusión recurrente sobre ¿Quiénes son el público objetivo o target? Ya que no son solo son las personas o usuarios de carne y hueso. Sino que también un público objetivo puede ser otra empresa por ejemplo, si es que tu marca quiere dirigirse al segmento B2B.

Definir público objetivo: ¿Por qué es tan importante?

No importa a que se dedique tu empresa, definir un mercado objetivo va a darte mejores resultados en todas tus estrategias de venta y marketing.

Ya una vez que tienes claro a quién te diriges, tendrás la posibilidad de centrarte en un tipo de cliente mucho más específico.

Y gracias a esto tenemos las siguientes ventajas:

Podrás invertir tu presupuesto de una manera eficiente

Una gran ventaja al tener un público objetivo definido es que tus presupuestos en marketing y ventas serán invertidos mucho mejor.

Pues, tu empresa va a emplear esos canales y métodos de segmentación para llegar exclusivamente al tipo de clientes afines a los productos de tu marca.

Ya que es el mejor camino para no desperdiciar ni tiempo ni dinero, tratando de llegar a personas  que sencillamente no comprarán tu producto.

Veamos un ejemplo:

Imaginemos que tienes una empresa que se especializa en la venta de productos escolares (lápices, libretas, gomas de borrar, etc.) Entonces tu público objetico probablemente serán padres entre los 30 y 40 años (Ya que son los que tienen probabilidades más altas de tener hijos que se encuentren estudiando).

Y algo tan simple como esto; va a ayudarte a escoger a las personas adecuadas para tus publicidades. Por lo que no gastarías en anuncios publicitarios en sitios webs  para bebés por ejemplo; ya que la gran mayoría de usuarios no serán parte de tu público.

Posibilidad de conectar más con tus clientes

Esta sin duda es otra de las ventajas que deben resaltarse, ya que podrás crear mensajes muchos más relevantes en cada una de las comunicaciones que haga tu marca.

Y si tu público ha sido fijado, será mucho más fácil conectar con él. Recuerda, que no todo está en saber cuál es la edad de tu público objetivo o donde viven, también importa mucho entender que es lo que están buscando.

Y son justo este tipo de conocimientos los que crearan una comunicación más efectiva y cercana con tus clientes.

Así podrás dar marcha a acciones prácticas como agregar a tus imágenes publicitarias personas con apariencias similares a tu público objetivo, o crear algún mensajes que reflejen sus problemas, o dolores por ejemplo.

Tendrás un negocio mucho más competitivo

Si tienes un mercado objetivo claro para el marketing y las ventas, automáticamente tu empresa será mucho más competitiva dentro de su nicho o mercado.

Ya que al dirigir tus esfuerzos a una audiencia especifica podrás  dar mucho más valor a tu marca, sobre otras enfocadas en un público general o sin público objetivo.

Ya que identificar necesidades, gustos y características puntuales dentro de un grupo; va a permitirte enfocar tus esfuerzos en algo que realmente les importa. Y como resultado podrás atraerlos más fácilmente, relacionarte a fondo con ellos y conseguir una relación comercial fuerte y duradera.

¿Cómo definir a mi público o mercado objetivo correctamente?

Primero debes saber que el sistema para definir  un target objetivo es un proceso comprendido en 2 etapas:

• Primera etapa: El diagnostico de tus clientes.
• Segunda etapa: La oferta y valor de tus productos o servicios.

La primera etapa: Hace referencia a todas esas características en común que tienen tus clientes hoy día.

La segunda etapa: Ese segmento de clientes ideales al que quieres llegar como marca.

Este perfil de cliente ideal es como conocido como ICP Por sus siglas en inglés (Ideal Customer Profile).

Revisemos entonces todos los puntos necesarios para definir o encontrar a tu público objetivo a continuación:

1.      Las entrevistas son indispensables

Si tu empresa no ha conseguido aún ese target objetivo, el mejor lugar para comenzar es hablar un poco con tus clientes fieles.

¿Quiénes serían estos? Pues aquellas personas que han comprado con mayor frecuencia  tus productos o que han invertido un gran valor de las compras contigo.

Una vez hecho esto el objetivo de la conversación será identificar puntos en común entre tus clientes fieles. Indaga aspectos de edad, demografía, género, capacidad económica o nivel educativo por ejemplo.

Por otra parte, resulta importante incluir aspectos comportamentales, como lo pueden ser: El tipo de productos que estos clientes suelen comprarte, indagar que marcas consumen o siguen, al igual que los canales o medios de comunicación que utilizan.

Ya que aunque entendemos que esta información en un comienzo podría parecer poco relevante. Sí que podrás emplearla para definir las tácticas necesarias que te ayuden a llegar a nuevos posibles clientes basándote en como tus clientes fieles: se entretienen, se informan y compran.

2.      Alinea a tu público con tu oferta de valor

Cuando has interactuado con tu público, habrás notado que diferentes tipos de clientes aprecian distintos aspectos o cosas.

 Algunos pueden valorar la proximidad geográfica o cercanía que tienen con tu negocio, mientras que otros priorizan el precio o coste de tus productos. Ahora bien, otras personas aprecian un excelente servicio al cliente o la calidad que tengan los productos en sí.

Además, es poco probable que una marca sea la mejor en todos los aspectos que los clientes valoran al considerar una compra, es más, es prácticamente imposible. Por tanto, es necesario que te preguntes qué aspectos hacen que tu negocio sea superior a los demás.

¿Qué puede hacerlo superior ante otros? Te mostramos algunos indicativos:

• Ofrecer una atención al cliente mejor.
• Tener productos con mejores prestaciones que los de la competencia.
• Entregar los productos a una mayor velocidad.
• Tener precios competitivos, preferiblemente más bajos.

Una vez identifiques lo que te diferencia, es crucial que te preguntes qué tipos de clientes aprecian esta ventaja por encima de las demás.

Por lo que a través de tus conversaciones con los clientes, podrás reconocer que aquellos que valoran tu precio, producto o servicio pueden tener características únicas. Y estas características; son las que podrás agrupar en la base de posibles clientes objetivos.

3.      Anota todos los resultados obtenidos en un documento

Una vez completes las 2 primeras etapas, ya estará todo preparado para registrar al público objetivo. Y para lograrlo; basta con redactar una simple ficha que incluya los datos más relevantes que obtuviste, como por ejemplo:

• Su edad
• El genero
• La formación profesional
• La ubicación geográfica
• El estado civil
• El nivel de ingresos
• Los hábitos de consumo

Dicho esto, veamos un ejemplo práctico para que puedas entender mejor cómo funciona la construcción de un público objetivo para tu negocio. Pues como mencionamos anteriormente, es totalmente necesario en las áreas de mercadotecnia y ventas:

Ejemplos de público o target objetivo

Ejemplo 1: Escuela de idiomas modernos

Supongamos esta vez que tienes una escuela de idiomas en la que ofreces diferentes cursos personalizados con profesores nativos de cada idioma.

Por otro lado la escuela se ubica ceca del centro de la cuidad, y añade además, un profesor dedicado a resolver cualquier pregunta o duda en tiempo real.

Es así como en base a tu modelo de servicio y en base al costo del curso; podrías definir a tu público o audiencia objetiva dentro de los siguientes parámetros:

• Segmento: Empresa a consumidor (B2C).
• Edad: Entre los 30 y 40 años.
• Género: Hombres y mujeres.
• Nivel de ingresos: Aproximadamente unos 1.400 a 2.100 dólares mensuales.
• Cargos: Gerentes, coordinadores, supervisores, directores, funcionarios, guías turísticos, etc.

Ejemplo 2: Plataforma de marketing para PYMES

Muy bien, imaginemos ahora que ofreces una plataforma encargada de generar leads por medio de landing pages y popups. Y que además se relaciona con todos estos leads por medio de email marketing, redes sociales y correos electrónicos.

Y esto no es todo, ya que ofreces llevar un control total de cualquier oportunidad de venta que se le presente a alguno de sus clientes.

Es así como después de hablar y conocer a más de 10 mil clientes; se tiene una total claridad de que la audiencia clave del negocio cumple estas condiciones:

• Segmento: Empresa negocio a negocio (B2B).
• Tipo de empresa: Medianas y pequeñas empresas (PYMES)
• Geografía: Países latinoamericanos hispanohablantes.
• Sector: Pymes de consultoría, educación, software, etc.
• Tamaños de las empresas: Entre 10 a 50 empleados.

Ahora bien, imagina que tienes clientes en más de 10 países incluyendo a España. A pesar de esto, y en este caso hipotético, tu empresa ha definido que los clientes que más valoran el producto, son las PYMES latinoamericanas.

Además, lograste definir que la empresa está mejor ajustada a empresas en pleno crecimiento. Ya que tu producto está pensado en ayudarles a escalar, mientras te ajustas a sus presupuestos.

Ejemplo 3: Agencia de intercambios

Ahora vayamos al hipotético caso de que posees una agencia encargada de ayudar a los estudiantes de tú a país a tener experiencias de intercambio en USA, Australia y Europa.

Por ello, va a resultar indispensable que identifiques las características que poseen los estudiantes con posibilidades de poder comprar dichos intercambios.

• Grado del estudiante: Universitario.
• Año que cursa en la universidad: Entre el tercer y quinto año de carrera.
• Costo anual de la universidad a la que pertenecen: Desde los 4.500 dólares en adelante.
• Tipo de carrera que cursan los posibles interesados: Finanzas, marketing, administración, negocios, etc

Cómo pudiste apreciar, el público objetivo va a depender del negocio, ya que varían notoriamente entre un negocio y otro.

¡Así es! Mientras que en algunos negocios influye la edad, en otros puede ser el género, el nivel de ingresos o la localidad. Quizás algunos solo tengan que ver con las características de tus productos.

Sea cual sea el caso, creemos que ha quedado demostrado que el público objetivo varía considerablemente, y es y será un error dirigirte a un público generalizado, ya que no solo perderás dinero, sino también tiempo y esfuerzo.

Ejemplos adicionales de empresas reales

TikTok

Primeramente hay que tener en cuenta que la gran mayoría de los usuarios que tiene la plataforma son pertenecientes a la generación Z (1995-2010) que son los que manejan un mejor entendimiento de todo lo referente a las nuevas tecnologías; y esto es de esperarse ya que han crecido junto a ellas básicamente.

Por lo tanto, el público objetivo de esta plataforma:

• Pertenece a la generación Z.
• Conocen las nuevas tecnologías.
• Usan las plataformas sociales día a día para compartir sus vidas.
• Les gusta todo tipo de contenido referente a los retos o trends.
• Se identifican rápidamente con hashtags.
• Consumen en su mayoría contenido de música, baile, situaciones que resulten graciosas, o reacciones de mascotas.

El corte ingles

Si eres español o europeo seguramente conozcas El Corte Inglés. Un centro comercial y sitio web que vende básicamente la mayoría de cosas que estés buscando. Y al tener un mercado tan variado ¿Qué características debe tener su público objetivo?

Veámoslo a continuación:

• Publico amante a la buena atención por parte de un vendedor.
• Les  gusta la rapidez de poder conseguir una gran variedad de productos en un solo lugar.
• Buscan marcas de lujo.
• Son amantes a las compras en línea (Entre el 48 y 49% de los clientes del Corte Inglés venían o procedían de Smartphones y ordenadores).
• Disfrutan de los centros comerciales

Entonces basándose en esto; la sociedad anónima del centro comercial ha procurado darle las herramientas necesarias a su público objetivo a través de diferentes formatos de paga y opciones de búsqueda y compras en línea.

A la vez que dejan abierta la posibilidad de asistir personalmente por las compras, o vivir experiencias distintas como escape room, personal shopper o ir al gimnasio.

Ahora bien, al salir de España como por ejemplo en sus sucursales de Portugal ¿Adoptaron el mismo método o estrategia? Efectivamente no, ya que se encontraban ante un público objetivo que tiene otra cultura y economía.

Sin embargo, el estudio reveló que este público portugués comparte con el público español el poder adquisitivo, la preferencia por comprar marcas reconocidas o de alta gama y el uso de los dispositivos tecnológicos para llevar a cabo y con mayor facilidad sus compras.

Por lo que los algunos de los aspectos de su estrategia actual, podían ser empleados en la nueva estrategia de Portugal.

Diferencias entre Buyer Persona y Público Objetivo

Es normal que existan confusiones entre ambos términos, pues hacen referencia a significados bastante parecidos.

Sin embargo, el público objetivo como mencionamos anteriormente, se refiere a personas o a empresas que comparten características similares (edad, género,…). Y es que el público objetivo específicamente se centra en un sector del mercado, que la empresa ha seleccionado como su área de interés.

Por su parte el Buyer Personas está representado por representaciones ficticias del soñado cliente ideal. Y para crearlo se inspiran en las características verdaderas de los compradores que tiene la empresa. Y se emplea principalmente para identificar todo el contenido de valor que puede llevar  a cabo una marca para un cliente con las características de “cliente ideal ficcional”.

¿Cómo se usa el público objetivo en publicidad?

A pesar de que las ventajas vistas hasta ahora son valiosas, hay un área en que los públicos objetivos resaltan con especial fuerza y efectividad ¡El área referente a la publicidad de tu marca!

Ya que con las múltiples posibilidades en segmentación del contenido que ofrece el marketing digital al día de hoy; puede sacarse un gran provecho de la estrategia planteada por nuestra empresa.

Por ejemplo, una aplicación bastante útil que tiene la selección del público objetivo es que tendremos la posibilidad de seleccionar un canal específico en el cual poner nuestras inversiones es publicidad o anuncios.

Por otra parte, al conocer datos de valor como la edad o hábitos de consumo que tiene nuestra audiencia. Nos será entonces posible poner nuestra publicidad en plataformas o páginas web donde es mucho más probable que nos tomen en cuenta.

A ver, imagina que tienes un negocio que vende equipos de música. Por lo que se podría identificar que tu interés está en tiendas de electrónica especializadas en la venta de dispositivos de audio.

En este proceso de investigación además, podrías encontrar que el uso de Instagram es muy efectivo. Por lo tanto, podrías centrar gran parte de tus esfuerzos publicitarios en alcanzar a tu audiencia a través de esta plataforma.

A esto podemos sumar que la selección del público objetivo o target ofrece la posibilidad de usar correctamente filtros de edad, intereses o ubicación geográfica en plataformas como Facebook Ads o Google Ads. 

Ahora dime ¿No es provechosa esta estrategia?

Audiencia objetivo: ¿Puedo tener más de una?

Puede que te alegre saber que la respuesta directa a esta interrogante es ¡Sí! Puedes tener más de un público objetivo siempre y cuando se cumpla una de estas  reglas:

• Que distintos tipos de audiencia encuentren valor en tus ofertas.
• Que tu marca trabaje con diferentes líneas de productos, y estos se enfoquen en diferentes intereses o grupos de interés.

El punto es entender que no todas las personas tienen los mismos intereses, ni valoran las mismas cualidades en un producto u oferta. Por lo que este método es el camino correcto para poder ajustar tanto tu estrategia; como los mensajes y canales que trasmites y construyes a tu clientela potencial.

Público, Mercado objetivo y perfil del comprador: Conceptos adicionales

Para evitar confundir conceptos; definamos rápidamente: Los perfiles de los compradores, el mercado y el público objetivo.

Ya que aunque estos no significan lo mismo, sí que todos son fundamentales al mejorar tus estrategias de marketing y atraer a muchos más clientes eficientemente.

Muy bien, repasemos rápidamente estos 3 conceptos:

Mercado objetivo: Es la identificación general del grupo de posibles compradores que tendría tu marca.

Público Objetivo: Esto directamente hace referencia a la segmentación de dicho mercado objetivo.

Los perfiles de compradores: Son representaciones ficcionales de un anhelado cliente ideal, que a su vez representa el perfil perfecto que debería tener nuestro público objetivo.

¡Recuerda! Que el público objetivo, siempre va a variar en base a los productos que tu marca ofrece. Y si tienes varios productos, entonces lo ideal será manejar un público objetivo para cada uno de ellos por separado. Y es que si defines un target como público, podrás crear un mayor compromiso y afinidad con tus clientes.